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创业宝典之“积累人脉,善于沟通”

发布于:2016-04-26 17:51 编辑:三藏电商 作者:网络 浏览:
所有人都知道,成熟的人际关系网络可以为你网罗更多的财富。但是如果你在有需要的时候才想起它的话,那就有点临时抱佛脚的意味了,因为人脉的经营是一种长期的投资,而绝非当下可以快速累积的资源。如果你有这方面的资源,而不好好使用,那就太浪费了!而且,旺盛的人脉经营需要良好的沟通能力,缺乏沟通能力是很难和别人打交道并处理好人际关系的。
留住顾客,扩大销售是许多创业开店者想要达到的目标。但要做到这一点,.没有与顾客的全面交流和沟通,是难以做到的。一般来说商场的生意兴隆与否,要看所拥有的固定顾客的数量而定,而了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步。人一定先从相识,进而相知,最后才能建立稳固的合作关系,店面销售人员与顾客的关系,也必须如此。
老张从2006年开始就经营一家窗帘店。他经营的秘诀就是善于沟通,营造了旺盏的人脉。老张认为,无论新家、老家,窗帘都是必不可少的东西, 所以,每一个老客户都是非常有诚意地来购买的。这时,作为老板服务态度一定要好,要多和顾客聊天、交流,让顾客在愉快的心情下买到满意的商品。 除服务态度之外,还要看产品,要有物美价廉的产品就能更快促成成交。
老张的窗帘店品种十分丰富,有几百款布料可以选择。老张认为,其实很多布料不必整匹整匹地进货,只需要进一些样品、布头作为样品就可以了,这样既可以保证不会枳压太多资金,还可以为顾客提供更多的选择。
由于老张一家几口都在做布料生意,而且分布在几个不同的布艺市场,因此他的货源很丰富,进货成本也比较低,再加上良好的人脉,使他的生意 越做越红火。
那么,在店面销售中如何才能做好与顾客的沟通呢? 一般来说有三种方法:
1.观察
店面销售员观察要以四种方法来揣摩顾客的需要:
(1)通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要。
(2)通过向顾客推荐一两件商品,观看顾客的反应,以此来了解顾客的 真实意愿。
(3)通过自然的提问来询问顾客的想法。
(4)善意地倾听顾客的意见。
“揣摩顾客需要”与“商品提示”结合起来,两个步骤交替进行,不应把他们割裂开来。
顾客在产生了购买欲望后,并不能立即决定购买,还必须进行比较、权衡,直到对商品充分依赖之后,才会购买。店面销售员要根据观察与顾客进行初步接触,那么销售员如何才能抓住与顾客交流的最佳时机呢?其一,当 顾客长时间凝视某一商品,若有所思之时;其二,当顾客触摸商品一小段时间之后,其三,当顾客抬起头来的时候,其四,当顾客突然停住脚步时;其 五,当顾客的眼睛在搜寻之时;其六,当顾客与营业员的眼光相碰时。
2.打招呼说明
把握好以上时机后,店面销售员一般会以三种方式实现与顾客的初步接触,包括:与顾客随便打个招呼;直接向顾客介绍他中意的商品,询问顾客的购买意愿。在这个过程之中,店面销售员就必须做商品的说明工作。商品 说明即销售员向顾客介绍商品的特性。这就要求销售员对于自己店里的商品 有充分的了解。
3.劝说
顾客在听了销售员的相关讲解后,就开始做出决策了,这时销售员要把握机会,及时游说顾客购买商品,这一步骤称为“劝说”。同时还要注意的是,商品说明并不是在给顾客开商品知识讲座,商品说明必须有针对性,要针对顾客的疑虑进行澄清说明,针对顾客的兴趣点进行强化说明,方法是:
(1)实事求是的劝说。
(2)投其所好的劝说。
(3)辅以动作的劝说。
(4)用商品说话的劝说。
(5)帮助顾客比较、选择的劝说。
当然一个顾客对于一件商品会有许多要求,但其中必有一个要求是主要的,而能否满足这个主要需求是促使顾客购买的最重要因素。当销售员把握住了销售要点,并有的放矢地向顾客推荐商品时,买卖是最易于完成的。
在店面的销售过程中与顾客沟通时,还应注意一些问题:
(1)树立良好的第一印象。
(2)仔细聆听顾客的意见。
(3)以肢体语言配合你的话术。
(4)放松自己。说话时主题清晰,讲究语言技巧,不自相矛盾,对自己的话负责任。
(5)明确告诉自己的立场,给顾客正确的选择立场。
(6)不要被无聊的话题将主题扯开。
(7)设定一个问题,给顾客一个思考的机会,并以反问、设问的方式打消他的顾虑。
总之,要想所开的店面人脉旺盛,生意兴隆,就必须掌握高超的沟通技 巧,并且对店面销售人员做好这一方面的培训工作。


 
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