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价值合起来先说,价格分开来后讲

发布于:2017-05-31 15:58 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的。正确的做法是,要先摸清客户的需求和想法,然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现,在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价。价值要加起来说,价格要分开来后讲。因为我们要明白:价格永远不是销售的决定因素。

销售过程中,经常会遇到客户执意要知道价格的时候,这时如果直接告诉客户价格,客户就会以价格高来回绝你,那我们就要放弃吗?当然不用,你可以这样问他:“先生,价格是你做决定时唯一要考虑的吗?”或者“你在这方面只在乎价钱的高低吗?”你也可以这样问来绕开价格问题:“先生,你难道只考虑价格的因素,而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗?”用这样的问题,可以使客户转移注意力,使他考虑其他的因素。

接下来你就马上说出你的产品能够吸引客户的利益点。销售中一定要谨记:避免过早地提出或者讨论价格问题。不论产品的价格多么公平合理,只要客户购买产品,他就要付出一定的经济牺牲。正是由于这种原因,起码应等客户对产品的价值有所认识后,你才能与他讨论价格问题。

某销售人员向一位企业经理销售一套销售培训课程。销售人员:你好,经理,我是财智精英营销策划公司的陈星宇,不知道您是否有兴趣了解一下让您在三个月内公司业绩提升20%到30%的系统销售训练?客户:费用怎么算?(这时如果直接告诉客户价格,客户就会以价格高来回绝你,所以,在客户还未全面了解产品的价值之前,不能告诉对方价格。)销售人员:王经理,对于您来说,培训是否达到效果才是最重要的,您说是吗?客户:是的。销售人员:如果我们的训练对您没有一点效果,即使免费对您来说也是一种损失,因为耽误了您宝贵的时间,您说是不是?客户:没错。销售人员:所以我希望能带些资料和您面谈,只需要10分钟的时间,明天您上午方便还是下午方便?客户:那你就下午过来吧。……

此案例中销售人员能在客户认可产品之前,婉转地避开谈论价格,使客户转移注意力,考虑其他的因素。价格本身并不能引起客户的购买欲望,只有使客户充分认识了产品的价值之后,才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈,他们对价格问题的考虑就越少。销售人员在商谈的时间顺序上,要尽量先谈产品价值,后谈价格。
价值合起来先说,价格分开来后讲
【巧手点金】价格是具有相对性的,往往客户越急需某种产品,他就越不计较价格;产品给客户带来的利益越大,客户考虑价格因素就越少。因此,要多谈产品的价值,少谈产品的价格。

第一、明确价格与价值的关系

商品价格是商品的货币表现,由于受价值规律支配和其它因素影响,从某一次具体交换看,商品价格和它的价值往往是相脱离的;但从较长时间和整个社会的趋势上看,商品价格仍然符合其价值。因此,价格和价值是既相联系又有区别的两个概念。二者的关系可概括为:价值是价格的基础,价格是价值的表现形式。还必须明确,价值决定价格,价格表现价值在不同社会形态里情况是不一样的。在资本主义条件下,价值规律自发地起调节作用,价格更多地受市场供求关系影响;在社会主义市场经济条件下,商品的价格受价值规律的自发调节外,还要受国家自觉运用价值规律进行宏观调控的约束。

第二、永远把你的注意力放在客户能获得的利益上

做产品介绍时,永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上,而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当你谈到产品价格时,应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方,并把客户得到的所有利益加起来说。只要不断地强调你的产品的附加值,就会降低客户对价格的抗拒。

第三、强化产品的价值塑造

强化产品的耐磨性、耐冲击性、容易打理等特性,深受消费者的喜欢,但是由于其产品的工业化特点,在塑造其产品价值的方面,有一定的局限性,大部分消费者认为,工业化的产品价格都会相对比较低,其实这是一个错误的看法,同时,强化产品的销售人员也会受这方面因素的影响,对自身的产品的价值塑造方面也是缺乏信心,为了便于我们的销售人员掌握一套有效的价值塑造技巧,应通过以下几个方面进行总结,以供销售人员塑造价值,带来利益。

1.知名品牌:品牌是大众消费者充分相信其产品的主要依据。由于地板属于耐用消费品,对于消费者属于低关注度的产品,因此消费者在购买的过程中,对于比较过程更多的是希望有品牌的支撑,这样对于顾客的选择就有了更多的支撑。

2.材料保证:强化产品的材料是保证其产品环保性和耐用性的关键,因此,对于塑造产品的价值的过程中,不可避免的要谈及产品的材质问题,好的品质才能决定好的价值,好的价值才能决定好的价格。因此在销售的过程中,要充分塑造产品的材质方面的优势,为塑造价值做准备。

3.服务到位:由于产品本身的特点,销售过程结束,并不能代表着销售过程的结束,必须要有后续的安装和服务的环节,因此,服务对于补充产品的价值方面都有着很重要的作用,对于服务,可以从服务的专业性、及时性等方面来塑造产品的价值。

第四、价格要分解

在讨论价格时,为了使客户感到很便宜,要把价格分解,把它分解到每一天的支出和带来的价值。将交易总额细分为许多的小数额,就会使客户比较容易买下来。如一套健康寝具3600元,可以使用10年,将报价单位缩小到每天1元,这是缩小了“数量”单位,每天只需一元就能换得一家的健康幸福,你说值不值得?等等。这样的报价会使客户感到物超所值,吸引力大,容易成交。

【客户异议处理箴言】第一、价格永远不是销售的决定因素。第二、多谈产品的价值,少谈产品的价格。第三、销售人员在商谈的时间顺序上,要尽量先谈产品价值,后谈价格。第四、在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价。第五、现代管理学之父德鲁克曾指出:客户购买和消费的决不是产品,而是价值。营销的真正意义在于了解对客户来说,什么是有价值的,什么是客户关注的价值,怎样才能创造客户价值。

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