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客户犹豫不决时,找出决策者

发布于:2017-06-04 20:37 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
要有效消除客户异议,不但要讲究一定的技巧,还需要把握好时机,在会谈前多搜集资料和做事前的准备,消除客户情感和逻辑上的疑惑点。在客户犹豫不决时,找出决策者,显得尤为重要。

顾客通常会说:“我想考虑—些时候再答复你”,这时,销售员应肯定地提出具体时间:“若你想在2月前需要这个产品……”。然后对顾客决策的标准简单地归总一番,并获得他对这些标准表示同意,以免顾客日后再改变主意。

要找出谁是决策者:“你是否能单独做出决策或者需要董事会通过?”这样可避免顾客日后说:“我一定要将我的建议提交董事会决定”。当然,假如要经董事会批准,销售员也可要求对方签署临时订单,但需要找出谁是决策者。不难看出,在客户犹豫不决时,及时找出决策者,是通往成功的必然之举。

王先生是某专卖店的销售部门工作人员,某天前去拜访客户。王先生:您好,张总,今天特意前来介绍我公司新产品,希望您会感兴趣。

张总:您好,简单介绍一下产品吧,我先了解一下。王先生:好的,……张总:该产品性能比之前的一款要好一点,是吧?王先生:是的,这是新研发出的新产品。性能相对要好很多,前景也不错。张总:那这样吧,我再考虑一下,过些时候再答复你,你看怎么样?王先生:如果你想在5月之前需要这款新产品,那么……张总:好的,没问题。王先生:对了,顺便问一下,您是否能单独作出决策或者需要董事会通过?张总:我自己就能决定了……

从以上的案例中,不难看出王先生在面对客户是头脑清醒,在客户对产品表现出强烈兴趣之后,抓住时机,继续谈销售的问题,在这个过程当中明确的对方需要产品的时间,将原本犹豫不定的事情确定了下来,为成功交易奠定基础。为了避免日后决策出问题,王先生主动了解了决策者的信息,可见这是成功的必然之举。

【巧手点金】一个优秀的销售人员,除了要抓住黄金时机去面对处理异议,还要在销售的过程中学着抓住客户心理,在客户对产品犹豫不决时,要想办法刺激他做出决定,并使得客户确定使用产品的日期。如果客户提出考虑一段时间再答复,那么销售人员一定要将最终的决策者找出来,做到心中有数,以免日后客户的种种推辞。

第一、善于观察;学会聆听

在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

第二、机不可失,失不再来

在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

第三、抓住客户的弱点,临门一脚

在于客户谈单时,客户只要说网站肯定做,但再比较一下,你回去等我的电话。这时一定不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做网站,既然要做,肯定要注册域名,是这样吧,域名在哪儿注册都一样,使用权、知识产权都属于您,即使您以后不想和我们合作,域名还是您的,但是国际域名平均每30秒注册一个,为保护您公司的利益,还是先把域名注上吧。

第四、把自己当债主

谈单时一定要有势气,把自己当作债主,有一种不达目地誓不罢休的姿态,抓住客户的心理,随即应变。

(1)假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对互联网了解不多,但又觉得上网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,营销代表可以对客户说:“(某某)总,您看是做8页,先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加网页数,或者一次性将您的网站建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
客户犹豫不决时,找出决策者
(2)帮助客户挑选一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:客户的域名已被注册,则帮助客户选择较好的周边域名,并设身处地为客户着想,一旦域名定了,网页数定了,签单的时候也就到了。

(3)欲擒故纵有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。

(4)拜师学艺在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:“(某某)总,虽然我知道上网对您公司很重要,可能我的能力很差,没办法说服您,我认输了。不过在认输之前,请您指出我的错误,让我有个提高的机会?”象这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。

【客户异议处理箴言】第一:在客户犹豫不决时,充分了解客户需求,适当对其进行刺激。第二:美国商人辛迪说:“在销售过程中,能否准确掌握真正的购买决定者,是成交的一个关键。如果条件允许,就要事先做好调查;如果时间紧迫,就要从对方的言行举止中仔细观察、揣摩,以便少走弯路。”

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