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运用转化法处理客户的价格型异议

发布于:2017-06-05 22:01 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
所谓转化法处理客户异议,是指直接利用客户的反对意见,转化为肯定意见来处理。客户异议具有两面性:既是成交的障碍,又是成交的信号。销售人员要善于利用客户异议作为说服客户购买的理由,换句话说,客户异议一经销售人员的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,使客户作茧自缚,陷入自设陷阱之中,被销售人员说服。

在销售过程中,我们总会遇到这样的问题:“太贵了,买不起啊”、“现在没钱”、“价格方面还能优惠吗?”、“现在没有打折吗?”、“别家的比你们的便宜啊”……那么销售人员又该如何处理客户异议而进行下一步营销呢?

首先,销售人员不要害怕,要放正心态,有异议表明客户对我们销售的产品和服务感兴趣,有异议意味着客户有成交的希望。“褒贬是买主,无声是闲人”这是我国一句经典的经商格言,说的就是客户有异议是好事情。销售人员要通过对客户异议的分析才可以了解对方的心理,知道客户为什么不购买,从而按病施方,对症下药。

战胜客户的异议有两条“铁规”不得不守,即“不打无准备之仗”、“永远也不要与客户争辩”。因此,你不妨针对常见异议,编制一本标准解答的异议“红宝书”,记熟它并不断在实践中润色、修改和提高。而面对顾客的异议时,也不要试图争辩以证明自己是对的,把“对不起”常挂嘴边,效果会更令人满意。

顾客:“你好,我想咨询下这款IBM ThinkPad R61i笔记本,你们这里零售价多少?”销售员:“你好,我们这里的零售价是6000元”顾客:“不会吧,怎么比网上报价高出300多呢?”销售员:“小姐,你看到的信息可能中关村搞活动的促销价,这种价格我们进货都进不到呢?说真的,我们一台电脑才能赚100元,还有水电、人工、房租、运输、服务、税务等杂费的开销。”顾客看着那位销售员直笑。销售员:“小姐,我现在给你开票了,希望你能多给带几个朋友过来,以后电脑方面遇到什么问题都可以电话给我,互相帮忙,这是我的名片,交个朋友。”……

这个案例中,销售人员有效地运用转化法,让顾客感觉是在公道、透明、对他信任的环境下洽谈交易,还让顾客感觉这不仅仅是一次消费,而是认识一个朋友,朋友的价值无限啊,让顾客难以开口再谈价格。。

【巧手点金】这种处理客户价格型异议的转化法是直接利用顾客的反对意见,转化为肯定意见。销售人员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素,未尝不是一件好事。但应用这种技巧时一定要讲究礼仪,而不能伤害客户的感情。

第一、记住客户的喜好,让客户感觉自己拥有VIP的身份

从事销售行业,如果你能将客户的喜好特征牢牢记住,对他的特殊喜好或特殊忌讳有所了解,让客户觉得他是被重视的,客户也会肯定你的服务。

第二、肯定自己做过的承诺,不要为圆谎而继续说谎

相信一般人最痛恨的事情之一就是被欺骗,如果你曾经答应过客户某件事,而事后却无法办到或临时出现状况无法实现,抑或订单出现无可弥补的错误时,在这节骨眼上最好主动向客户说明理由,寻求合理的解决办法。千万不要等他向你兴师问罪时再做无功的解释,那时你的客户对你服务的看法将会大打折扣,甚至会丧失这个客户。

第三、在商谈中,先采取认同对方的说法,再委婉表明自己的立场

俗语说:“客户永远是对的”。与客户洽谈业务时,如果出现内容意见不同的时候,应该尽量倾听对方的需求,深入地询问问题,可以让你更快了解客户所关心的事项,这样才容易使谈话内容形成交流,及时获得订单,千万不要固执己见,一味地和客户抬杠,可能表面上你是赢了,但却给客户留下了不好的印象。
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第四、在销售时要先考虑对方的想法,为客户着想

从事销售业务中最重要的就是满足客户所需要的,尽量从客户的观点为出发点去思考,尤其对于较敏感的价格问题。业务人员应该先有一套说词,不要让自己陷入杀价的陷阱中,尽量给客户满意肯定的答案,强调其附加价值和设计特色,让客户有物超所值的感受。当然,在价格上你必须先说服自己,别人才有可能被你说服,也就是说,定的价格要让客户产生认同感。

第五、关心对方利益,牢记双赢理论

谈判时要集中火力,针对客户最在意的问题,尽量不要让大问题衍生出枝枝节节的小麻烦,专心聆听对方说话。在会面之前可以先模拟一些状况,先了解对方是什么样的人?他对产品需求到何种程度?对于商谈中的沟通度如何?他对于商品有没有特殊喜好或特殊忌讳?以上种种都是可以在商谈中提出来讨论的。对客户的要求了解越多,越能提供他贴心的服务,也更能让你的客户认为你是站在他这一边,处处为他着想,这时你的订单也就会源源不断。

第六、掌握人性,熟悉客户的心理及他的想法

其实人性本来就有弱点,例如每个人都有一点点投机的心理,而从事销售这一行,很容易感到消费者就像去菜摊买菜,要求送一把葱或一块姜相同的心理,买一些花希望再附送些什么。其实只要了解这种心理,在客户买时附送一点保鲜剂,在结账时送总务小姐一小束鲜花,对销售来说不是什么负担,但会给对方留下深刻的印象,对日后的业务会有很大的帮助。

【客户异议处理箴言】第一:采用转化法的销售人员,本身必须经验丰富,精于销售技巧,因为只有有经验的、精通技巧的人,才能察言观色,当机立断,将客户异议转化为有利于成交的理由。。第二:销售人员在应用转化法时,必须心平气和,即使客户的异议缺乏事实依据,也不能当面反驳,而应旁敲侧击,去疏导、启发和暗示。第三:善于扑捉客户的“兴奋点”,投其所好,等待时机。第四:请记住:“以子之矛,攻子之盾”在销售中同样适用。

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