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用转折法处理客户的购买财力型异议

发布于:2017-06-07 09:33 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
所谓转折法,是销售工作中常用的方法,即销售人员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理,也就是向顾客做出一定让步,然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当,可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词,而实际交谈中却包含着“但是”的意见,这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法,就会保持良好的洽谈气氛,为自己的谈话留有余地。

客户在听完销售人员现场说明后通常会说:“你们这个项目,并不如你说的那么完美。”销售人员听后,若直接否认辩驳:“先生,你错了,你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快,所以,销售人员不妨改用“先是后非”的转折法,技巧改答“您说得对,张先生,一般客户最初都有和您相同的看法,即使是我,也不能例外,可是若仔细瞧瞧,深入地研究一下,您就会发现……”以上同一情况,两种迥然不同的回答。

屡次正面反驳客户,会让客户恼羞成怒,就算你说得都对,也没有恶意,还是会引起客户的反感,因为人都是有一个通性,不管有理没理,当自己的意见被别人直接反驳时,内心总是不痛快,甚至会被激怒,尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反驳。因此,销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时,尽量利用转折处理,用“是的……如果”的句法,软化不同意见的口语。

客户:“这台复印机的功能,好像比别家要差。价格还比别家的贵啊?”

销售人员:“这台复印机是我们最新推出的产品,虽然它的价格贵一点,但是它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3;有三个按键用来调整浓淡;每分钟能印20张,复印品质非常清晰……”

客户:“每分钟20张实在不快,别家复印速度每分钟可达25张,有六个刻能高速浓淡,操作起来好像也没那么困难,副本品质比您的要清楚得多了……”

这个例子告诉我们,销售人员若是稍加留意,不要急着去处理客户的反对意见,学会处理,提出这样的询问,如“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差?”客户的回答也许只是他曾经碰到某某牌的复印机,具有六个刻度调整复印的浓淡度,因而觉得您的复印机的功能好像较差。若是销售人员能多问一句,他所需要处理的异议仅是一项,可以很容易转折地处理,如“贵企业的复印机非由专人操作,任何员工都会去复印,因此调整浓淡的过多,往往员工不如如何选择,常常造成误印,本企业的复印浓度调整按键设计有三个,一个适合一般的原稿,一个专印颜色较淡的原稿,另一个专印颜色较深的原稿。”经由这样地说明,客户的异议可获得化解。

异议

购买财力型异议,也是最常见的客户异议之一。比如,我们经常遇到的,“资金紧张,没钱进货”,“我们不能现款,能否赊欠”,“是否可以上打下,能否给予一定的铺底金”等等。对于以上异议,我们可以用转折法来化解。

第一、亮明财力政策。

可以用企业不赊欠这一政策为由,婉拒客户要求。其实,企业不赊欠,是对销售人员的最大保护。赊账易,要账难,很多销售人员因为货款赊欠问题,而纠纷四起,甚至反目成仇,分道扬镳,因此,能不赊欠的,尽量不要赊欠。

第二、巧妙借用下游渠道商货款。

如果客户资金不足,也可以建议客户,通过召开新产品发布会、订货会等,激发下游渠道商拿钱进货,从而巧妙化解客户资金紧张的窘境,

第三、少进多次。

对于销售人员比较看好,而资金实力又较难为情的客户,销售人员可以通过协调企业、周边客户等方式,采取联合发货、少量多进、合理控制库存等方式,来破解这一矛盾。

第四、抵押融资。

对于资金缺口比较大,较难协调的客户,销售人员可以动员客户通过房子、车子抵押贷款,或者直接将房产证抵押给企业的方式,合理协调发货。

第五、缩减品类。

销售人员也可以通过建议客户缩减代理品类等方式,来集中资金经营,从而通过种掏东墙补西墙的方式,来规避资金上的差距。

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