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用演示法处理客户的沉默型异议

发布于:2017-06-13 13:46 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
演示法,是指销售人员通过直接演示销售品来达到劝说客户购买销售品的洽谈方法。以销售品本身作为比较有效的刺激物进行演示,既可演示商品的外观、结构,又可演示其性能、效果、使用方法、维修保养等。这样可以使客户对产品有直观的了解,产生强烈的印象,激发购买欲望。

为了抓住客户的注意力,减少客户对购买的不确定性和抵触情绪,销售人员经常会在在销售现场对产品进行现场演示,根据客户具体需要说明产品的特点和益处。

心理研究表明,人们所接受的外部信息中,有87%是通过他们的眼睛接受的,只有13%的信息是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化,才能真正打动客户的心,直接刺激顾客的购买欲望。

成功的产品演示就是最有效的工具之一,眼见为实比单纯口头的销售陈述更有助于使客户相信。因为演示产品不仅要让客户亲身感到、看到产品,而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于客户的亲身体验,销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。客户也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在可能的情况下,向客户演示他看到的每一款产品,由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明,驱走了客户的疑虑,让客户真正的做到了先试后买,也使销售工作更简单,更有效。

人们在超市门口、街路口等处常见到一些销售人员站在显眼处,从口袋里掏出一瓶脏油水倒在手帕上,顿时把一块干净的手帕弄得很脏,但还不罢休,又把手帕扔在地上,用鞋底来回搓、踩,然后卖货人拾起脏手帕,又掏出另一瓶什么清洁剂倒一点在手帕上搓了几下,放在一碗清水(先喝了一口,证明无其他物质)里洗了洗,取出来又是一块洁白的手帕。

【巧手点金】为了有效地使用产品演示法,销售人员应该注意以下几个问题:

第一、根据销售品的特点选择演示方式和演示地点

由于销售品的性质和特点各不同,演示方法和演示地点应有所不同。例如,有形产品可以进行实际操作表演,无形产品就更应该进行演示,加强顾客对销售品的直观了解,可以借助辅助物品,利用各种形象化手段将无形产品实体化。有些体积小、携带方便的产品可以进行室内演示,而有些携带困难的产品就需要与顾客当面约定,另行安排具体时间和地点进行现场演示。所谓现场演示,也就是现场看货。比如,可以邀请顾客参观生产现场,也可以邀请顾客参观产品展览会等。

第二、操作演示一定要熟练

销售人员的演示,是向顾客证明销售品。如果销售人员在演示过程中因操作不熟练,总是出现差错或笨手笨脚,就会引起顾客对销售品质量的怀疑,而不相信销售人员及销售品。

第三、操作演示要有针对性

每一位顾客对销售品所关注的点可能会不同。如果顾客最关心产品质量,则销售人员的演示速度不宜过快,要让顾客看得清、听得懂,对销售品有一个认识、接受的过程。销售人员不能因为自己对销售品很了解,就忽略了顾客的感受,也许顾客是第一次接触销售品。如果顾客更关心价格或服务,则销售人员在演示的同时要注意说明产品的功能价格比,说明售后服务的内容等。所以销售人员在演示时要有针对性。

第四、演示速度适当,边演示边讲解,制造良好的销售氛围

销售人员向顾客演示商品,特别是新产品时,操作演示的速度要放慢;对于老商品或技术含量不高、操作简单的产品,操作速度可以适当加快。同时,要针对销售要点和难点,边演示边讲解,要讲、演结合,开展立体化的洽谈,努力引起顾客的注意和兴趣,充分调动顾客的积极性,制造有利的洽谈气氛。

第五、鼓励顾客参与演示,把顾客置于销售情景中

销售洽谈作为一个双向沟通过程,销售人员和顾客都是销售活动的主体。因此,在使用产品演示法时,应鼓励顾客参与表演操作。例如,汽车销售人员可以请顾客试车,食品销售人员可以请顾客试尝,服装销售人员可以请顾客试穿,等等。但是,有些商品是不能交给顾客试用的,也有些顾客不会操作销售品,这时销售人员应该亲手为顾客演示,充当主角,鼓励顾客参与演示,邀请顾客做助手。这样做有利于形成双向沟通,发挥顾客的销售联想,使顾客产生销售认同,增强洽谈的说服力和感染力,提高洽谈效率,激发顾客的购买信心和决策认可程度。
用演示法处理客户的沉默型异议
在销售洽谈中针对顾客的需求展示销售品的功能,满足顾客的需求,只有当顾客真正认识到销售品的功能和利益,感受其所带来的满足感,才能产生购买动机。一种销售品往往有多种功能和利益,但不同的顾客对该产品有不同的需求。例如,手机是一种通讯工具,但不同的顾客,由于性格、职业、经济情况、年龄、性别等方面的不同,决定了顾客对手机的需求不同。销售员要善于发现顾客的需求,并紧紧围绕着这个需求来展示销售品的功能

【客户异议处理箴言】第一:采用演示法的销售人员,自身必须非常熟悉产品,而且要有固定的演示流程,保证产品的演示成功。第二:利用戏剧性的演示方法,可以使你从客户每天看到的众多销售人员中脱颖而出。第三:产品演示必须是互动的,让客户参与到你的演示中。第四:运用间接演示的办法:1、让事实说话:图片、模型、VCD;2、让专家说话:权威机构的检测报告或专家的论据;3、让数字说话:产品的销售统计资料和与竞争者的比较资料;4、让公众说话:来自媒体特别是权威媒体杂志、报刊的相关报道;5、让顾客说话:客户推荐函以及一些实际使用实例。

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