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掌握适用本行业的应对话术

发布于:2017-06-19 14:36 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
成功的销售话术会让销售人员在销售中游刃有余,就像演员的潜台词一样,怎么听怎么舒服,客户会被销售人员巧妙的话术所吸引,自然进入谈话的角色,从而客户的思维就会被销售人员掌控,成交就水到渠成。

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品,而你的产品价格不能商量,怎么办?销售员可以采用适用于销售行业的话术,告诉客户:有时候以价格引导客户做购买的决策是不完全正确的,对吗?没有人会想为一件产品投资过多的金钱,但是有时候投资太少,也有它的问题。投资太多,最多你损失了一些钱,但投资太少,你损失的可就更多了,因为你买的产品不能带给你预期的满足。这个世界上,我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品,这是经济社会的真理,在购买任何产品时,有时多投资一点,也是很值得的,对吗?假如你同意我的看法,为什么不多投资一点,选择品质,比较好一点的产品呢?毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时,价格就已经不很重要了,你说是不是呢?

销售人员:“你好,请帮我转一下市场营销部张经理。”张经理:“你好,有什么事吗?”销售人员:“张经理,是这样的,我们是一家科技公司,主要的业务方向是做IT开发和网络营销这一块。最近,我们一直在关注健康行业的发展,我注意到,最近咱们在做公交电视广告,在对行业研究的基础上,我们对如何利用网络进行快速、高效、低成本的市场推广有一些想法,想给你约个时间,你看……。”张经理:“我们现在还做了写字楼的电视广告(楼宇液晶传媒),你说的网络营销,我们今年没有这个打算,所以不准备做,而且今年也不再投广告了。”销售人员:“张经理,费用的投入是为了得到最终的销售回报,同咱们现在投的广告,网络营销的费用其实很低,可能一年的花费也不过占咱们现在一到一个的广告。”张经理:……最后,这次通话以尴尬的结局收尾。

此案例中,销售人员看到客户做了广告,在对对方情况不了解的情况下,贸然电话约访,这种情况下,对方往往会接到大量其它营销广告公司电话,已有抵触心理;另外,如果对方预算确实有限,已经用完,用这种话术,其实等于给对方制造拒绝自己的机会。

【巧手点金】在与客户的沟通中,应变能力不足,拘泥于事前的话术准备,是致使沟通遭遇挫折的重要原因。就像一个数学公式一样,销售人员要针对不同的客户套上相应的话术,一定会让客户爽快掏钱。

第一、“诱”的技巧。

一般来说,销售人员销售商品,是在短时间内完成的。在短短几分钟里,你的话能留住客户并打动他的心,生意就成交了;留不住,一笔交易就吹了。此外,在市场竞争中,突出自己,把客户吸引到自己的身边,也需要鲜明的语言。所以,销售人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如:在集市上鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼,两元一斤”,极力凸显“新鲜”二字,下午则变成“快来买啊,一元两斤”,凸显便宜的信息。

第二、“激”的技巧。

当用户产生购买商品的欲望,但又犹豫不决时,适当使用激的技巧,激发对方的好胜心理,促其迅速做出决断,但要把握好激的火候。

第三、“比”的技巧。

俗话说:“不怕不识货,就怕货比货。”我们在销售的时候,带来合适的同类产品进行比较,让客户在对比中产生差别感觉,这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据,不能言过其实。

第四、“问”的技巧。

在销售过程中,我们经常发现有的客户会不假思索地拒绝销售,因此,“销售是从拒绝开始的”这句话不假。遇到这种情况,销售员不应“退避三舍”,而应“迎难而上”,这时,巧妙的设问是关键。提问,可以消除对方的强迫感,缓和商谈气氛,摸清对方底牌;可以确定销售过程进行的程度;可以了解客户的障碍所在,寻找应对措施;可以留有情面地反驳不同意见……提问是销售应对口才最有力的手段,一定要熟练掌握、运用。
掌握适用本行业的应对话术
第五、“演”的技巧。

有的问题如果凭三寸不烂之舌还难以让客户明白,那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带,在客户面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等,或抽象的商品如证券、劳务、服务等,因无法随身携带,需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场,将商品的功能、特点、使用方式逐一演示,充分展现商品的魅力,这比言辞说明更具有吸引力和说服力。

第六、“贴”的技巧。

有人说,一句贴心话,找来万户客。这话有道理。在下胡搜过程中,一句贴心话,会使客户全“忘记”你是销售人员,而把你当成他们的知心朋友;一句贴心话,可以缩小你与客户之间的距离,是客户对你言听计从。这样,即为产品打开了销路,又交了朋友,帮助了客户,最终也帮助了自己。

【客户异议处理箴言】第一:销售话术是各个领域,生活的各个角落,形形色色的人物,各种各样的行业语言沟通技巧。第二:对本行业应对话术的不足是致使销售人员失败的主要原因,销售人员要学会认真分析客户的情况,通过换位思考解决问题第三:话术更重视的是业务知识之外的应答套路。第四:请记住:行业话术必然是建立在真实有效的基础上,不能为了约访而去造谎。



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