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巧言细辨,找出假性异议

发布于:2017-06-21 09:01 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
所谓“假异议”,就是指客户所提出的异议并不是他的内心真实想法,只是他在购买洽谈中应用的一个策略而已。出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购买。对于一些成熟的消费者来说,在购买过程中也经常会运用一些策略,提出一些假异议以争取达到自己的真实目的。

“假异议”通常分为两种:一种是客户所提出的异议只是他用来敷衍、应付销售人员的借口,目的是不想和销售人员会谈,不想真心介入销售活动;另外一种是客户虽然提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在意的地方。

其实我们在销售过程中,不少客户也都是这样,他们往往是“口是心非”,几乎没有人会说:“是的,这正是我想要的”或者说“这个价钱很合理,我买得起”亦或“这里的房子快要升值了,看来我得赶快买”等等。相反,在他们购买前总会找一些借口,要不说产品和服务有缺陷;要不就说产品太贵;要不就说自己经济状况不太好,很难买得起等借口来迷惑销售人员。

因此,在接触客户的过程中,你一定要读懂客户的心,只要你勇于推介产品,机会永远存在。相反,如果你固步自封,滥用感情,要想成功把产品销售出去,恐怕就没有那么容易了。

在辨别客户真假异议时,一定要注意交谈气氛的把握,切不可咄咄逼人,让客户陷入窘境。我们要遵循的一条重要原则是:“销售不是去打胜仗或吃败仗”,切不可与客户争得面红耳赤。个专业的售楼代表,不管客户是否购买,都要保持对客户的尊敬,保持良好的销售氛围。

一销售人员去拜访一家农宅,并向屋主及女主人展求他销售的厨具的妙用之处。他回忆说:“我永远忘记不了当时大家回到厨房参加展示的那一幕”。当他展示完毕之后,男主人突然表示:“你介绍虽然一点也不差,而且你的产品的确很好,但我们还是不能为所动,原因很简单:今年农作物欠收,小孩子病倒,还需要添农用机具,总是找不到闲钱可用。”听到老农的坎坷人生,销售人员不禁为之动容,并非常同情他,心想:“这人太可怜了,与其死缠烂打,不如另觅良机。”于是,礼貌地结束了销售工作。

两天后,销售人员碰巧遇到了老农的妹妹,当时,老农的妹妹也在现场参观厨房用具展示。老农的妹妹对销售人员说:“你可知道当天在你离开后,我哥哥有多生气。”销售人员不解地问道:“为什么?”老农的妹妹回答到:“原因很简单,当天,我哥哥其实很想买你销售的那组锅子,但你却连机会都没给他,不过,太迟了,现在我哥哥绝对不会再相信你了。”……

上述案例,我们可以看到,老农说的原因,这并不是一个真的拒绝信号,无非是在表明自己没有能力购买,但希望用自己的坎坷处境来打动销售员,能够在价格上让步而已,这一切只是销售人员没有捕捉到的,没有坚持,从而错失销售机会。

假异议

你如何看待这样的说法:“持有异议表示顾客有购买的兴趣”或是“异议是隐藏的购买信号”?真是这样吗?面对客户的异议,这时要通过谈话了解清楚这些情况:客户的异议是什么?异议的背后是什么?及时处理异议了吗?把握客户的人性需求了吗?

第一、了解真假异议。

客户异议本质当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,要不然的话他们什么也不会说。

客户真假异议判别,首先要明白客户异议的潜台词。实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如:“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”潜台词:“除非你能证明产品是物有所值”例如:“我从未听说过你的公司”潜台词:“我想知道你公司的信誉”例如:“我想再比较一下”潜台词:“你要是说服我,我就买,否则我不买”销售人员要时刻留意这些潜台词,当这些词出现时,你一定要正确的面对,它们昭示着成功的机会来了,就看你自己怎么把握了。

辨明异议真假出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然,你可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议,恐怕就是承认自己买不起你的产品了。

第二、辨别异议真假,找出假性异议。

辨别异议真假方式:当你提供肯定确凿答案时,留心观察对方的反应,一般说来,他们要是无动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议,因为它们根本不关心的问题怎会是真正的问题所在呢?当人们提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。这个时候你要想办法找出客户的真正的异议,这一点很关键。

探出真正异议方式:大胆直接发问:“先生,我真的很想请你帮个忙”,“我相信你很合适这套房屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真真正的原因吗?”,“请你相信我,我是专业的,你有什么问题可以让我帮你分析一下,看能不能给你一些帮助?”。

说服异议要点:绝不能使客户陷入窘境!与人交流要照顾对方的感受,与客户更是需要特别注意。

第三、处理假性异议的方法。

处理假性异议方法是面对客户疑问,善用加减乘除。具体做法为:当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;当客户“砍”价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大。

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