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淘宝店铺产品规划

发布于:2017-10-06 21:12 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
在运营店铺时,第一任务就是规划产品线,找出那些比较有市场潜质的产品,确定好哪些是带动店铺人气的,哪些产品是集中赚利润的,根据不同目的进行规划分类。通常一个店铺中的产品可以分为引流款、利润款、高价款、超高价款四种类型。

1.店铺产品规划之:引流款

引流款的主要作用是跑量销售,带动店铺整体销售,目的是为了带动店铺流量与人气。也就是通常所说的爆款,它不仅可以将店铺营业额带向新的高度,还会帮助店铺带来更多的自然搜索流量,是店铺运营的突破口。

很多新运营的店铺,往往都会遇到一种“尴尬”的局面,店铺宝贝上新完成,基础工作都已完善,可是宝贝就是卖不动,订单量就那么零星的几个。在这种情况下,就需要打造出一款单品来突破这种瓶颈,一般店铺至少要有一款这样的产品,有实力的大卖家可以打造多个,也就是爆款群的形式。

2.店铺产品规划之:利润款

利润款的主要作用,被引流款带动销售,店铺中该类型的宝贝可以稍多一些,丰富产品线,让客户有更多的选择余地,由于具有较高性价比,客户接受起来相对容易一些。利润款的主要目的是通过高性价比来实现销售获得利润,通常做爆款亏损的店铺,多数是该类型产品准备不到位或者根本就没有准备利润款宝贝,引来的流量几乎都购买爆款单品,而爆款单品通常利润较少,所以店铺盈利比较困难。

通过引流款获取到的流量,第一步多是往该类型的产品上引导,虽然该类型产品的价格普遍高于引流款,但幅度较小,多属于“忽略价”。如果消费者真的喜欢该类型的产品,高出的这部分价格,对消费者的购买决定不足以构成影响。很多店铺在做关联引导的时候,从引流款直接往高价款上引导,比如有一款服装,引流款的价格是89元,其页面中多关联了一些价格区间在200左右的产品,由于价格高出较多,消费者接受起来比较困难。

3.店铺产品规划之:高价款

高价款的主要作用,是满足对产品要求高的消费人群,此类人群对于价格敏感度并不高,并且清楚地知道自己需要什么样的产品。所以此类型产品不管是在质量、做工、包装、展示上都要区别开前两种。这是引导流量的第二步,多是从利润款页面进行引导。

在设计制作宝贝描述时,也要与前两种类型的产品进行区分。引流款与利润款可以着重强调“销售量”“好评数”“销售速度”“价格低廉”等信息,着重渲染营造销售氛围,对转化起到一定的积极作用,虽然有点“俗”但是“俗”得有效果。但是在高价款类型的产品描述中,那种过于俗套的促销描述要减少甚至是杜绝出现,例如:“厂家直销,亏本处理”“老板娘跟别人跑了,低价清仓处理”“没钱,请不起美工,全部真实裸图,亏本销售”等文案,不适合出现。

购买高价款的潜在用户,多看重质量、品质、性价比,如果过分强调采用以上文字叙述,会让用户觉得产品有“地摊货”的感觉,效果适得其反。

在书写营销文案时,一定注意你针对的用户人群特征是什么,在针对高价款潜在用户介绍产品时,可采用场景化营销,描述出使用产品的某种场景,以此来打动客户。

例如一件高档休闲裤售价258元,可以这样写道:“周末的晚上,穿上它参加朋友的party,昏暗的灯光,伴随着优雅的钢琴声,你缓步走在人群中,俨然已成为全场的主角,有它的装扮,高雅却不失舒适,低调却不乏奢华,尽显绅士风度。”可以描述出几种不同场合下的画面,图片拍摄风格上尽可能与之配合,效果会更佳。

高价款类型的产品,一定要强调产品品质。有时候消费者不购买产品的原因,不是因为价格高,而是因为价格太低,所以浏览关注该类型产品的消费者,多注重品质。

4.店铺产品规划之:超高价款

超高价款的主要作用是提高整体店铺的品牌调性,很多人可能不清楚什么是品牌调性?简单来说就是你的品牌或商品,给人的感觉是什么?比如提到星巴克,就会想到舒适;提到阿玛尼,就是高端服装;提到兰博基尼,就是豪车,有钱人的消费品;提到苹果手机,就让人觉得,跟用其他品牌的手机存在区别。通过塑造该类型的产品,可以使得潜在买家查看自己店铺时,会觉得这是家卖高端产品的店铺。
产品规划
在塑造店铺整体视觉效果上,通常从产品拍摄风格、店铺装修风格以及产品定价来入手,营造出“大牌”的感觉。该类型的产品,价格要高于市场同类型产品很多倍,例如:一件休闲裤要卖到1000元以上,当你在逛一家店铺时,发现如此高价的产品时,会觉得这不是一家专门卖低端产品的店铺。

另外从消费心理学上来讲,如何判断产品的价格高低,假如给你一个从来没见过的产品,让你来说出它值多少钱,你会怎么回答?比如有人问你,一张早期梅艳芳的正版专辑现在值多少钱?你可能就很难来定价,此时我告诉你,张国荣珍藏版专辑,现在市面上都5000元以上(举例说明,并非真实),你就会觉得,那梅艳芳的怎么也应该差不多吧,因为有了对比。

当一个买家看到一款价格上千元的产品时,再去看一个200多元的商品,还会觉得它价格高吗?接受起来就相对容易了很多。同样的道理,你在一家平均价格在100元左右的店铺里,看到一个价格200元的,就会觉得价格高了。所以在做产品规划时,引入超高价款类型产品的对比会让引流款与利润款的价格,显得更有诱惑力一些。

价格的高低是对比出来的,营造价格差距,也就是在变相告诉买家购买价格稍低的款式,如果价格相差无几,买家会反复比较哪一个更好,反而影响买家快速做出购买决定。

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