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三藏客服外包

投其所好,打动客户

发布于:2017-07-19 16:42 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
客户是因为需求而产生购买的,要想让你的客户购买你的商品,你必须了解他的需求,并能投其所好,让他知道你的产品为什么能够满足他的需求,这样才能打动客户。

具体到不同的人身上,人们的需求可能会因为社会地位、职业特点而有所不同。这就需要销售人员懂得观察和分析客户,了解他对这个产品的具体需求是什么,然后再有的放矢地告诉客户,你的产品恰恰能满足他的这种需求。

有一位汽车销售人员为客户推荐一辆豪华轿车,他引导客户从不同的角度观看车的款式,让客户看到汽车造型是多么气派,他请客户坐在车上感受车子的宽敞、舒适及豪华,他还拿出几位商场知名人士签下的订购合约,给这位客户过目。就这样,他们很快开始谈到车子的价格及交车的手续。不一会儿,客户就签下了一辆近120万元车子的合约。

这么大的一笔交易,为什么销售人员这么快就说服了客户呢?因为他知道,具有如此高收入的客户,一般自己并不亲自开车,往往备有专职的私人司机,客户本人对车子并不是很了解,他需求的重点只有两个字——“气派”。因此,销售员只针对“气派”这个诉求进行说服,结果很快与客户成交。同样是汽车,如果是销售价位不高的普通家用型轿车,在对客户进行推销时,用这个策略就可能不会成功了。因为购买家庭经济型轿车的人,首先重视的是经济、实用,此外根据各人爱好不同,对外形或附加功能也有不同的需求。这时,销售人员就要把重点放在经济和实用的特征上面,然后根据客户的个人特点,突出自己产品的某种特色,从而打动客户。也就是说,销售人员在推销的时候,要根据客户身份、背景、特点的不同,分析他们可能的需求重点,然后把自己产品的能够满足他需求的特性重点强调出来,这样才能有效地打动客户,使之产生兴趣和决定购买。

销售人员在向企业推销的时候,也要根据拜访的对象不同,分析他们各自不同的需求,从而采取不同的说服策略。比如,一位销售人员拜访一位老板,试图卖给他一些电脑和软件以改善他们公司的会计职能,这位老板很可能缺乏兴致。因为老板一般最关心的是盈利,而他的思维往往不会将会计和盈利直接联系起来。卖这种东西,销售人员可能找错了对象。你要了解公司里不同部门的人关心的是什么。如果你和公司老板讲话,那么他想要的则是改进盈亏平衡点。如果你和一位行政负责人谈,他最关心的不是别的,而是降低成本。如果你和一个搞市场或销售的人谈,他们最感兴趣的是增加销售和随之带来的收入。假设你在推销一套销售培训系统,并在与一位销售经理谈此事,你的介绍应该全部放在改善销售业绩,而不是改善盈利上。因为销售经理不是靠利润,而是靠全体销售人员的业绩而受到好评。

总之,向企业里的人员销售产品或服务,关键是提出的问题要与这个人做什么和对什么后果负责有关。你需要知道,他的工作的主要绩效指标是什么?他因为什么而领到工资?他应为公司谋取什么样的成果?他的上级对他的评价方式是什么?就是说,你的推介应该集中在这位客户自身能享受到的“特定”的好处上,而不是一些“笼统”的好处上。
关于客户的需求,作为销售人员还要知道:不同种类的产品,其客户往往具有不同的需求。每一个行业销售的商品,都有一些最能打动客户的诉求重点,销售人员顺着这些重点去介绍,才能收到事半功倍的效果。例如,客户选择货品运输服务时,最关心的是货品能否安全、准确无误地到达目的地,因此运输业的销售人员向客户展示时应该朝着安全、准确无误的方向去说服。下面我们针对生活中几种常见的产品,分析一下它们各自的客户都有哪些需求。

1. 房产购买需求

(1)投资:购买房屋可以保值、增值。
(2)方便:上班、上学、购物的方便性。
(3)居住品质:空气新鲜、环境安静。
(4)安全:保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准。
(5)社会地位:附近都是政界、商界名流居住,能代表个人的社会地位。

具体到个人,购买房子的动机也许不一定一样,例如,有的因为上班方便,必须居住在都市;有的只想有一间房屋能住就好,不在乎地点;有的追求较有品味的居家环境;有的想显示身份地位,等等。对这些需求都要区别对待。

2. 生产设备购买需求

(1)生产率:生产设备的购置是理性的行为,生产率的高低是选购的关键。
(2)投资报酬率:生产率再高,如果市场需求没那么大,也会影响投资报酬率。因此投资报酬的高低及风险也是一项重要的指标。
(3)稳定性:生产线上的主管最关心生产设备的稳定性,因为他们要对每日的产量负责,生产设备不稳定会直接影响他们的绩效。

3. 办公机器购买需求

(1)操作性:操作起来是否方便,是否需要专人,都是影响办公效率的重点。
(2)体积大小:目前办公室的租金都非常贵,几乎各个办公室都缺乏足够的空间,因此体积过大的办公机器不太受欢迎。
(3)办公合理化:办公机器就是要提升公务处理的效率及促进合理化,因此效率及合理性是办公机器的诉求重点。
(4)功能、价格及实用性:功能多固然是卖点,但功能过多却往往大部分用不到,只会增加成本,这样卖点就成了弱点。因此,功能要实用,而不一定要多。

4. 玩具购买需求

(1)教育性:即要具有某种启发教育意义。
(2)安全性:不会让小朋友受到意外伤害。
(3)好玩:要好玩才能玩得久。

一般来说,比较“理性”的产品,如建材、电脑、测量仪器、模具等产品,展示的大方向在于能否充分地提供咨询服务,解决客户的问题;而其他如化妆品、保健食品、美容健身等,是比较“感性”的产品,其诉求的大方向,往往是要描绘一个充满希望的愿景,以打动客户。

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