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将客户的兴趣转化为购买欲望

发布于:2017-07-21 09:11 编辑:三藏电商 作者:三藏电商 浏览:
欲望是人们满足需要的愿望,是一种积极的、能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动,在激起客户对某产品(或销售员所在的公司)的兴趣后,努力使客户的心理产生不平衡,产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望,从而导致购买行为。

一般客户产生兴趣后,兴趣就会很快转化为购买欲望,这是因为:

第一,产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。

第二,销售员能满足客户对购买方式的选择。客户在对产品感兴趣的同时,会对购买方式产生选择的需要,如购买的安全感、方便与否、售后服务是否良好、方便等,销售员在这方面是有优势的,销售员在宣传时如能恰到好处地指出来,客户就会很快产生购买行为。

第三,销售员能满足客户购买的情感需要。购买欲望大多来自情感,而不是理智,或者说在购买行为中,总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师,曾一年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销98%是人情,是销售员对人情的理解,2%才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境,将有利于客户产生购买欲望。

第四,销售员充分说理,并提供大量信息。这些都可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程,随着时间的推移,会过去和消失,只有信息与道理才能加深理解,并使已形成的购买欲望向行为转化,而不是相反。

当然,销售员的优势只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能,真正的转化还需要销售员的努力,下面介绍几种方法:

兴趣、

方法一:在客户产生兴趣后要及时检验其对销售员及产品的认识程度,如询问有否不明白、不理解的地方,有否需进一步示范及说明的地方。如果有,要及时解释、示范与说明。

方法二:了解到客户尚有担忧与疑虑后,要进行反复的解释。

方法三:强化情感。如发现客户对销售员、对销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑之处,则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作,努力改变客户的态度,要始终坚信“精诚所至,金石为开”。

方法四:多方诱导。客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的,如果我们能有针对性地进行多方诱导,让客户意识到拥有产品的多方利益时,客户就会产生强烈的购买欲望。

在诱导时要注意,既不要讲“过去”,也不要谈“现在”,而要大说特说“将来”。只有美好的“将来”才是激起客户购买欲望的主要原因。

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