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运用激将法,使客户为“面子”成交

发布于:2017-07-23 17:45 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
在销售过程中,销售人员往往容易遇到一些客户虽然有产品需要,但是犹豫不决,拿不定主意,处于观望状态。面对这些客户,要想获得订单,促使他们下决心签单,销售人员也可以利用他们的好胜心、自尊心,采用激将法促使他们做出购买决定,迅速签单。

激将成交法是指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心,使客户在逆反心理的作用下完成交易行为的成交方法。在销售过程中,销售人员一旦成功使用了这种技巧,往往能够促使客户迅速下定决心签单。

一位保险销售人员在向其客户推销保险时,客户对保险产品的情况了解以后,却迟迟不愿意签单购买保险。对此,销售人员说:“现在,很多负责任的先生都会给自己的妻子和儿女买保险。因为他们觉得关爱自己的妻子和儿女是自己最大的光荣和责任,为妻子和儿女买保险是对他们无限关爱的一种方式。尤其是人身安全保险,它不仅是一种投资,而且体现了一位丈夫对妻子的关爱和呵护,一位父亲对子女的无限挚爱。我遇到了很多先生为他们的妻子和儿女买保险时,都是毫不犹豫地签单。像您这样犹犹豫豫的,我见得比较少。”客户听了以后,说:“还是等一段时间再说吧!”

销售人员说:“我想这不是您的真正理由!您是没有把做丈夫和做父亲的责任放到足够高的位置。您要关心他们,就要时刻期望他们平安,而为他们买平安保险是关心他们平安的重要体现。现在,您的妻子和儿女都没有投平安险,实在看不出您对他们的关爱。”客户一向是一位优秀的丈夫、称职的爸爸,听了销售人员的话,便说:“那就买两份保险吧,反正为了他们也不在乎两份保险的钱。”销售人员说:“那是,那是,那就请您代替您的妻子和儿女签下名字吧!”就这样,该销售人员很快就获得了客户的签单。

在销售过程中,还有的客户对产品的各方面都基本满意,而且资金上也支付得起,就是不知什么原因,使他们总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定,迟迟不肯做出签单的决定。面对这种客户,销售人员也可以采用激将法促使他们尽快下决心购买。某销售人员在向客户推销产品时,客户对产品挑不出不满意的地方,在经济上也比较富裕,但在做决定是否签单时很犹豫。为了促使这位客户迅速签单购买产品,销售人员巧妙地使用了激将法。

销售人员对客户说:“先生,您的顾虑我很理解。在世界上,很多事情都是这样的。一个人对他越是感兴趣、越是喜欢的东西,就越是不敢勇敢地追求它,越是不敢积极地去争取拥有它。这是一种很可悲的心态。您说是不是?每一个人活在世上,都有他自己的信仰和人生目标。怎样才能实现自己的人生目标呢?只有凭借自己的坚定信念,不懈的努力,顽强的意志才能最终实现这些。正因为它是人生中最伟大的事业,才会有如此多的有识之士为实现这一目标花费毕生的精力,甚至洒干身上的每一滴血。我们要问,他们的动力源自何处?他们的动力主是来自于他们的信仰,他们心目中的崇高的人生目标,它可以激励着人们永不停息地追求。”

客户听了这些,觉得有一定的道理,就轻轻点了点头。于是,销售人员就接着说:“是啊,自己认为有价值、有意义的东西,怎能不去努力追求呢?但就是有这种人,我认为他们的生活实在是没多大意义,至少可以说他们是没勇气的。这种人遇到自己喜欢的东西却不努力去争取,遇到机会来临却没有勇气去抓住,使得一生都碌碌无为、平平庸庸,理想依旧是梦中的理想。我经常想,这些人为什么不果断一点呢?为什么不积极去争取和把握机会呢?我想,先生您一定不是这种人吧?”

客户听到这里,不自觉地说:“当然。我当然不是这一种人。”销售人员说:“您当然不是这一种人。正因为如此,我们才如此欣赏您。现在,如果您觉得这种产品还行的话,如果您对我们的产品和服务没有什么异议的话,就行动起来吧。在这里签下您的名字就行。”说着,销售人员就把订单递到了客户面前。
运用激将法,使客户为“面子”成交
客户被销售员一阵激将,再也不像以前那样犹豫了。因为客户不承认自己是那种不果断、遇到机会犹豫不决的人,而不果断签字就是在事实上承认自己是那一种人。这对于一个有尊严的男子汉来说,是无法接受的。客户想到自己确实对产品和服务没有什么异议,想到自己确实需要购买这种产品,便迅速与销售人员签下了订单。在销售过程中,客户不愿意签单时,销售人员采用激将法以“逼迫”客户不得不立即签单,是促成订单的一种有效技巧,是高明的销售人员常用的手段之一。

在购买产品的过程中,客户往往容易产生较强的好胜心理。激将法就是针对他们的这种好胜心理对症下药,使得他们因好胜而不再过于理智。这样,客户为了满足自己的好胜心理,为了顾及自己的面子,往往不再计较此前特别看重的一些“成交细节”。激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧。在销售过程中,销售人员采用这种技巧促成订单,隐含着对客户的“逼迫”。因此,在学习和掌握这种促成订单的技巧时,销售人员还需要注意以下几个问题:

(1)要准确掌握客户的心理。在销售过程中,销售人员要采用激将法,首先要把准客户的心理。只有客户具有较强的自尊心、虚荣心和好胜心,才可能有效地激将客户。否则,将很难起到激将的效果,甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同。一般而言,年纪轻的要比年纪大的容易激将,见识少的要比见识多的容易激将,越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起,这样的人也容易被激将。在促成订单时,销售人员可以根据具体的客户对象,采用具体的激将法。

(2)不要伤害客户的自尊。在销售过程中,客户拥有成交的最后决定权。销售人员为了促成订单,可以采用激将法“逼迫”客户签单,但是必须以不伤害客户的自尊为前提。在销售过程中,如果销售人员伤害了客户的自尊,往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易,甚至还会因“自尊问题”惹出其他问题。因此,正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上,切中对方的要害进行激将。例如,销售人员推销产品给客户时,用“您不想买”而不用“您是因为没钱,买不起”来激将客户,就把握得非常有分寸。

(3)要注意态度自然。激将法是人们比较了解、接触得比较多的常用计谋。因此,在使用激将法时也容易被对方看穿。在销售过程中,要用激将法促成订单时,销售人员一定要注意态度和表情自然。否则,就容易让客户看出来是在“激”他,从而产生逆反心理,最终导致无法成交。

在销售过程中,激将法是销售人员促成订单的常用技巧之一,也是巧妙“逼迫”客户成交的技巧之一。要想成功地运用此法,促使客户尽快签单,销售人员需要仔细揣摩,并在运用中熟练掌握其技巧和奥秘。

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