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以发问探寻客户的真正需要

发布于:2017-07-24 13:38 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
拜访客户,以致谢、赞美作为开场白,渐渐导入主题,困难的地方就是如何将开场白顺利地导入商业主题,很自然地谈到与销售相关的话题上。销售员必须利用探索的技巧发问,利用开放性问题来发问,好让客户提供足够的信息。这样销售员才能发现客户的真实需要,发现市场空白。

下面是一个销售员与客户的对话:杰西:“迈克,您穿多大的西装?”杰西打量着迈克的身材。杰西:“迈克,想必您一定知道,以您的身材想挑一件合身的衣服恐怕不容易,起码衣服的腰围就要做一些修改。请问您所穿的西装都是在哪儿买的?”杰西强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合迈克穿的。他还向迈克询问所穿的西装是在哪一家买的,借此,杰西可以了解到他的竞争对手是谁。迈克:“近几年来,我穿的西服都是从梅尔公司买的。”杰西:“梅尔公司的信誉不错。”杰西从不在客户面前批评竞争对手,他总是说竞争对手的好话或是保持沉默。迈克:“我很喜欢这家公司。但是,杰西,正像你说的,我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”

杰西:“其实,许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢,适合自己身材的衣服比较难。再说,到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有3 000多种布料和式样供您选择。我会根据您的喜好,挑出几种料子供您选择。”杰西强调,买成衣不如订做好。杰西:“您穿的衣服都是以什么价钱买的?”杰西觉得现在该是提价钱的时候了。迈克:“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱?”杰西:“从200~1 000元都有。这其中肯定有您所希望的价位。”杰西说出产品的价位,但只点到为止,没有做进一步说明。杰西:“我能给客户带来许多方便。客户不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次,了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”杰西强调他能为客户解决烦恼,带来方便。杰西的客户多是企业的高级主管,他们主要关心的是方便。

杰西:“迈克,您很清楚,现在一般人如果受到良好的服务会受宠若惊,他会认为服务的背后隐藏着其他条件,这真是一件可叹的事。我服务客户很彻底,彻底到使客户不好意思找其他的厂商,而这也是我殷勤服务客户的目的。迈克,您同意我的看法吗?”杰西强调“服务”,因为他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以,杰西在谈话末了以“您同意我的看法吗”这句话来引导迈克的回答,杰西有把握让迈克做出肯定的回答。迈克:“当然,我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商,但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”杰西觉得迈克的想法逐渐和自己的一致了。杰西:“提到服务,本公司有一套很好的服务计划。假如您的衣服有破损、烧坏等情形,您只要打电话,我立即上门服务。”
以发问探寻客户的真正需要
迈克:“是吗?我有一件海蓝色西装,是几年前买的,我很喜欢,但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻,这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”杰西记住了迈克的话:迈克有一套海蓝色的西装需要修改。杰西:“迈克,我希望您给我业务上的支持,我将提供您需要的一切服务。我希望在生意上跟您保持长久的往来,永远替您服务。”迈克:“杰西,什么时候让我看看样品?”迈克看了看手表,向杰西暗示他的时间有限。迈克想看杰西的样品,杰西虽然准备了很多样品放在包里,但他还不打算拿出来。他想进一步询问以了解迈克的真正需要。在了解迈克的真正需求以后,才是拿出样品的最佳时机。杰西:“您对衣服是否还有其他的偏爱?”杰西想知道迈克对衣服的质量和价格的看法。迈克:“我有许多西装都是梅尔公司出品的,我也很喜欢剑桥出品的西服。”

杰西:“剑桥的衣服不错。迈克,以销售员目前的商业地位来说,海蓝色西装很适合您穿。您有几套海蓝色的西装?”由于迈克没有主动说出他所拥有的西装,杰西只好逐一询问迈克的每一套西装。迈克:“只有一套,就是先前向你提过的那一套。”杰西:“您还有其他西装吗?”迈克:“没有了。”杰西:“我现在拿出一些样品给您看。如果您想到还有没提到的西装,请立即告诉我。”杰西边说边打开公文包,拿出一些样品放在桌上。杰西一直以发问的方式寻求迈克的真正需要,同时也在发问中表现了一切为客户着想的热忱,使迈克在不知不觉中做了很好的配合,创造了良好的谈话气氛。杰西向客户提出了许多问题以寻求客户的真正需求,然后才展示商品,进行商品的销售。

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