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不急着排除反对意见,让客户在你的肩膀上哭诉

发布于:2017-09-02 22:34 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
不急着排除反对意见,让客户在你的肩膀上哭诉

哭诉是指客人对这笔交易的异议,包括他的借口、实际的原因或想象的理由以及其他推托之辞。

克服异议,就是克服成交的所有阻碍。在排除反对意见时,要记得加入同情的成分。先让客人畅所欲言,提供给他宽阔的肩膀,然后你再做出回应。许多时候,回答客户的异议就好比玩扑克牌时把对家的王牌吃掉一样。你或许回应了客户的反对意见,不过他们会觉得你太直接、太自以为是。而同情的成分,往往具有缓和的作用。

许多成功的推销员都会这一招。比方说:“我知道价格可能稍微高了点,不过通货膨胀对我们的影响实在很大。我能够体会你预算的考虑。这样吧,我会提供轻松的付款方式,让我们皆大欢喜。”

用一些“我同情”、“我了解”、“我懂你的意思”、“我也有这种感觉”之类的字眼。这些字眼表示你真的了解,你也很开心,并认同他提出的异议(不论是价格、尺寸、颜色还是款式等),不过你会确保各方面都能令他满意。提供宽阔的肩膀、同情的心态,来解除更多客户的疑惑、犹豫,甚至敌意,而不是无情地指出冷硬的事实。

不轻易否决顾客的意见,不妨多说“是”

推销中说服对方时,一次时间不要太长,一般来说每一次不要超过5分钟。自己若一直长篇大论地说,对方会听得不耐烦,因此要适可而止,给对方预留提出问题的时间,要让对方说话并做出回答。如果对方不提问题而紧闭着嘴巴,可以耐心地问对方:“您对这种产品有何看法?请提出宝贵意见。”

和新客户进行商业谈判更是困难,弄不好,对方连产品价格也不问就说:“今天就谈到这里吧!”对你下逐客令,但若谈得好就会步步深入。因此初次会谈至关重要,务必要重视。
不急着排除反对意见
在客户面前业务员确实不好当。如果说服力不强,对方会打呵欠,太热心了对方又会觉得你难缠而起反感。因此业务员需要有见机行事的应变能力。经验不足的推销人员也不必担心,你可用热情来弥补。回答对方的问题时,必须首先说个“是”,即使不同意对方的意见,也不要说:“不是那么回事。”因为对方一听“不”字就会皱眉头,就该说:“是的,好多人都提出过类似这样的问题,事实上……”首先肯定一下对方提出的问题,然后再婉转地、心平气和地说明事实真相,这样一来对方就不会起反感了。

在有的情况下也可以在先回答“是”之后再说:“不是那么回事”,对方会感到你这个人很直爽,反而会很喜欢你,这也是博得对方好感的一种方法,请不妨试一试。不过,在采用这种办法之前,一定要根据会谈的气氛和对方的性格而定,不可造次鲁莽。否则,不但不能博得对方的好感,反而会被对方看不起,他们会说:“这家伙说话语无伦次、颠三倒四的。”

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