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对待吹毛求疵型客户,要有耐心

发布于:2017-09-07 10:39 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
有的客户经常吹毛求疵地讨价还价,销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来讨价还价。他们往往先是再三挑剔,接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的,有的却只是虚张声势。

陈先生的冰箱坏了,急需买一台,为求物美价廉,他采取了吹毛求疵法来还价。在商店里,推销员指着他要的冰箱,告诉他价格为1 500美元。

陈先生说:“可这冰箱外表有点小瑕疵!你看这儿。”推销员说:“我看不出什么。”

“什么?”陈先生说:“这一点小瑕疵似乎是个小割痕,有瑕疵的货物通常不都要打点折扣吗?”陈先生又问:“这一型号的冰箱一共有几种颜色?”推销员说:“30种。”“可以看看样品本吗?”陈先生问。

推销员回答说:“当然可以。”说着马上拿来了样品本。陈先生边看边问:“你们店里现货中有几种颜色?”推销员回答:“共有22种。请问您要哪一种?”

陈先生指着商店陈设产品里没有的一种颜色说:“这种颜色与我的厨房颜色相配,其他颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好,价格还那么高,要不调整一下价格,否则我将重新考虑购买地点了,我想别的商店可能有我需要的颜色。”

陈先生又打开冰箱门,看了一会说:“这冰箱附有制冰器?”推销员回答:“是的,这个制冰器全天24小时都可以为你制造冰块,而且1小时只需要2分钱的电费。”(他以为陈先生会满意这个制冰器)

陈先生说:“这太不好了,我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰,绝对不可以。你可以帮我把这个制冰器拆掉吗?”推销员说:“制冰器是无法拆下来的,它同冰箱的门安装在一起。”

陈先生说:“我知道……但是这个制冰器对我根本没用,却要我付钱,这太不合理了,价格再便宜点?”

对待吹毛求疵型客户,要有耐心

陈先生如此这般,其目的不外是:

(1)压价;

(2)表现自己的精明;

(3)为对方的让步创造条件。

经过如此艰苦地讨价还价之后,售货员作了让步,他向其上司交代时,说自己只作了极小的让步,并说这种让步是有理由的。售货员往往会把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。

换个角度来说,若你是卖方,又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢?

(1)必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐露出马脚来,并且失去影响力。

(2)遇到实际的问题,要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。

(3)对于某些问题和要求,要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。

(4)当对方在浪费时间、节外生枝,或做无谓的挑剔或无理要求时,必须及时提出抗议。

(5)向买主建议一个具体且彻底的解决方法,而不去讨论那些无关紧要的问题。





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