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三藏客服外包

东拉西扯没有重点

发布于:2017-09-11 00:10 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
销售人员在与客户进行沟通时,应该清楚哪些话是该说的,哪些话是不该说的,切不可说起来东拉西扯,没有边际,一定要掌握好洽谈的重点,否则,就很容易偏离你推销工作的主题。

客户在与销售人员交谈时,由于自身的需要,往往要对产品进行详细的询问与了解,而客户的这种了解又会具体地反映在产品的某些方面上。比如品牌、价格、安全性、质量、售后服务等,所以销售人员就应该根据这些情况来把握客户所关心的重点,定出接下来的谈话重点,进而对客户进行详细的说明,这是成功销售的一大“法宝”。

但在实际的推销洽谈中,有些销售人员却不能够做到想客户之所想、答客户之所问,尤其对顾客特别关心的问题不能给予及时准确的回答,不是充耳不闻、轻描淡写,就是回答笼统含糊、答非所问。究其原因,无外乎以下几点:

(1)粗心大意,忽略了客户所关注的问题;

(2)对客户的问题不够重视,甚至会认为是多余的;

(3)认为客户的问题很简单,泛泛之谈就足以说清;

(4)怕引起客户的疑虑而有意回避。

以上任何一种情况的出现都会影响销售工作的成败。泛泛而谈缺乏说服力,不够具体,那么顾客的疑虑就得不到合理的答复,当然也更容易引起对方的警觉。在这种情况下,你想顾客会做出购买决定吗?

看看下面这个案例。张先生平时工作比较繁忙,很少有时间照顾家庭。前不久,一次意外事故使她的女儿被暖气中的热水烫伤了,于是他怕家里的取暖设备再出故障,就决定安装一台家用中央空调。针对他的这种情况,请看推销员是如何进行推销的。

推销员对他说:“先生,如果使用中央空调的话,不仅非常舒适,而且也很安全,只是价格稍微贵了点……”
没有重点
张先生说:“价格贵点倒没什么,不知道这种空调到底能够安全到什么程度?

”“这您放心了,我们中央空调还从没出过事呢,使用过的客户对它都非常满意!我们还负责上门安装和提供其他的一些配套服务。”

“这都好说。”张先生还是不放心,“从来没用过,不知用起来到底怎样,会对孩子有益吗?”

对于上面这位客户,很明显他对产品的要求主要体现在安全问题上,而并非价钱、安装、配套服务等。而那位推销员却没能够及时意识到这一点,只是在安全性之外的问题上盲目地进行说明,没有抓住顾客关注的重点。

销售人员在与客户洽谈时,一定要从顾客的言语表情中判断出他所希望知道的重点,从而进行有针对性的答复,切忌泛泛之谈。

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