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讲好故事的七大诀窍

发布于:2017-09-13 20:28 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
真正的营销高手,都是讲故事的好手。讲故事就是为客户设计一个产品的应用情景,让他们看到美好的使用效果。但是,如何将故事讲得引人入胜、妙不可言呢?销售故事有没有什么学之即会、用之即灵的诀窍?学会讲故事,有七大诀窍:

诀窍1:量身定做

根据客户的身份、地位、收入、年龄、性别、购买目的,以及产品的不同,结合当时的场合和气氛,选择合适的故事进行产品销售。这很重要,如果你讲了一个客户不感兴趣甚至很反感的故事,那么就会弄巧成拙,甚至让客户产生厌烦感。

诀窍2:细节需具体

故事要有具体的细节,让客户可以用心灵触摸到,感受到,从而可以在脑海中模仿,而且在未来的产品应用中,可以进行套用。比如那个成功的钻戒广告,对于场景的设计,要有实用性。如果你让男女主人公坐在云彩上,而不是公园里的长椅上,效果就会大打折扣,因为观众会潜意识里觉得太虚幻了!

使用客户能够涉及的细节,这是故事打动人的基本因素。让你的故事听上去越真实、越特定化、越有现实感,客户就越能够理解和认同。但是也不能太过详细,比如最好不要涉及具体的城市和地点,让大家都有进行想象的空间。还是以钻戒广告为例,如果你说“上海的公园”,那么观众的感觉一下就冷淡了很多,难道这款钻戒是专卖给上海消费者的吗?难道只有上海的公园才这么浪漫吗?客户会有这种想象空间被剥夺的感觉,从而产生疏离感。

诀窍3:场景符合真实生活

只有让客户感觉到这是真实的生活,你所讲的才是一个成功的好故事,才能进而让他对产品感兴趣。只有跟客户可能的生活经历联系起来,让他有所触动,并能体验到可操作性,他才会产生强烈的购买欲望。比如一款相机的销售方,设计了一组去全国各大文化景点旅游拍摄的效果图,地点选用了长城、天安门、青藏高原等几处代表性的景点,既让客户看到了这款相机拍摄出的高清图,又让客户对携着这款相机去这些地方实地体验的感觉很是向往,于是就很容易做出购买决定。

诀窍4:偶尔适当的自嘲

在与客户交流时,聊到即兴处,可以偶尔适当地谈论一下自己的困难、糊涂事甚至是无知,衬托出产品的优点。比如当你向客户推荐空调时,你可以说:“我现在还没钱买一台空调,每天回到家,就像热锅里的蚂蚁,别提多狼狈了!拿着扇子,拼命地扇啊!也没感到有一点风!”这种自嘲似的讲述,会起到出其不意的效果,首先,会衬托出空调的重要性,并让客户产生心有灵犀的感觉,因为你把夏天没有空调可用的难堪讲了出来,一下子就能促使他下定决心购买!同时,在你自嘲的时候,还会拉近与他的距离,因为很多客户在这时会在你身上看到他自己的影子。
讲好故事的七大诀窍
诀窍5:轻重要有别

故事里的元素,要有轻有重,突出你要表达的信息。故事当然要有趣,但千万别让“有趣”盖过了“产品”的信息。这是一个尺度的问题,有趣的故事要为产品服务,否则故事就对销售毫无价值,你只是讲了一个让客户聚精会神的故事而已。

诀窍6:做到灵活改编

同一个故事,对不同的客户讲出来,就要根据需要做出适当的改变。侧重点可能不同,长短也可能不同,这需要你有随时改编的能力。你可以通过增加细节或改变主人公的身份、故事的情景等重要因素,轻而易举地改编故事,让它适用于眼前的客户。

诀窍7:永远别忘了故事的目的

让故事与销售保持一致,这是永远不能忘记的原则。否则,你的故事就白讲了!换句话讲,你可以让故事吸引客户的注意力,但千万别让客户忽视了你的产品!

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