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用比喻来推销

发布于:2017-09-13 20:54 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
在保险推销技巧中,喻义行销法不失为一种非常好用而又容易见效的推销方法,它巧妙地运用了日常生活中常见的事物,通过形象生动的比喻,向客户阐释应该及时购买保险的道理。

在中外保险大师推销经历中,我们不难发现此法的妙用。黄伟庆“救生艇”的案例就很精彩。

一次,黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。莫先生在听完黄伟庆的介绍后,微微一笑说:“小黄,你看我有必要买保险吗?美国友邦的实力与规模都是一流的,不过我虽然不能和友邦相比,但以我的财力,我可以买下整个友邦公司的三分之一。”

听了这话,黄伟庆当场一愣,眼看船将到岸,头脑中也没理出个头绪,不知该怎样对眼前这位财大气粗的先生再次进行保险说明。忽然,黄伟庆看到了停泊在码头的“伊丽莎白二号”,不觉眼前一亮,面带微笑对莫先生说:“莫先生,您见多识广,我有个问题想要请教一下,可以吗?”“什么问题尽管提出来。”莫先生欣然应答。

黄伟庆指着“伊丽莎白二号”说:“您看,那艘巨大的轮船,行驶的时候一定很平稳很安全吧?它应该不会有什么意外发生吧?”“是的,我看很安全,不会有什么事发生。”莫先生答道。“那就奇怪了。莫先生,您看,它上面装了足有20条救生艇。既然它很安全,很可靠,那为什么还要准备那么多救生艇呢?那么多救生艇放在它上面,对它来说不是一个很大的负荷吗?这不是多此一举吗?我真想不通,请您告诉我一下其中的道理,好吗?”

莫先生一听就明白了,他再次仔细打量了一下面前的黄伟庆,笑道:“小黄,真有你的,明天早上到我办公室来。”就这样,黄伟庆赢得了一个大客户。

看似简单的比喻帮了黄伟庆一个大忙。很多时候,跟高层客户沟通,直白的讲述未必能收到好的成效,但是寓意深远的比喻却能让客户深刻地体会到其中的道理。从黄伟庆的经典案例中,我们可以体会到喻义推销法的妙用。喻义推销法最大的特点就在于不需要直白地阐明而道理又表露无遗。
用比喻来推销
在推销中适时使用恰当的比喻,不仅可以让话语变得活泼生动,还可能带来意想不到的惊喜。有一位著名的棒球运动员,无论是在运动场上,还是在保险公司销售员的眼里,他都是一个难以攻破的“堡垒”,因为他对保险的事根本不感兴趣。原一平却攻破了这个“堡垒”。他没唱那些令人生厌的老调,也没对保险好处进行宣传,而是对棒球运动表现出极大的兴趣,听对方大谈棒球。他的倾听,他的插话,他的问题以及他简短的议论,都给这位职业球手留下了深刻的印象。

在一个适当的时候,原一平向球手提出了一个关键的问题:“您对贵队的另一位投手川田的评价如何?”“川田,正是有了他,我才能放手投球的,因为他是我的坚强后盾和依靠,万一我的竞技状态不佳,他可以压阵。”“请原谅我打个比方,您想过没有,如果把您的家庭比做一个球队,您家里也应该有川田。”

至此,那位棒球运动员才想起原一平的身份,然而他已经被感动了,因为原一平形象的比喻使他深刻地体会到了他的人身保险与家庭幸福的关系,这场生意当场就成交了。

利用生动又切合客户心理的比喻来说服客户,远比讲一通客户不愿听而又听不懂的长篇大论有效得多。

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