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三藏客服外包

认真倾听,跟随客户的情绪

发布于:2017-09-22 19:47 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
情绪同步是指销售员能快速进入客户的内心世界,从对方的观点、立场看问题、感受事情。做到情绪同步最重要的是设身处地。

张某是进口啤酒公司营销部的副总,有一次,他们公司进口一种新啤酒。在扩大市场的过程中,有一个开了10家连锁饭店的潜在大客户,张总想把新啤酒销售给这个客户,他多次去拜访这个老板,每次都是无功而返。对方不是态度很冷淡,就是敷衍了事。

这次,他再度尝试去拜访这位客户,当他走进对方的办公室时,还没来得及问候,这个客户就很生气地一拍桌子说:“你怎么又来了,我不是告诉过你我最近很忙,没有空吗?你怎么那么烦人,你赶快走吧,我没有时间理你。”

一般人遇到这种情况,都会心里很不舒服,但张总不但没有心里不舒服,而是马上想到了“情绪同步”这4个字,所以他立刻用和客户几乎一样的语气说:“陈董,你怎么搞的,我每次来都发现你的情绪不好,你到底为了什么事情烦心?我们坐下来谈谈吧!”

说完之后,那个客户马上平静了下来。张总见了之后,也改变了说话的口气,很和气地说:“陈董,怎么回事呢?我来拜访了你四五次,每一次都看到你的情绪不是很好,你是不是有什么烦心的事啊?我们一起聊聊。”

这时候,那个客户也用类似的语气说:“张总,我最近实在是烦死了。为什么呢?你知道我是从事连锁餐饮行业的,好不容易花了很多时间培养了3个分店经理,因为我今年下半年计划开3家分店。

现在一切准备就绪了,但这3个分店经理却都让我的竞争者给抢走了。”

张总拍拍他的肩膀,说:“陈董啊,你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗?我也和你一样烦恼呀。你看看,我们最近不是有新的产品要上市吗,前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的销售员。我每天尽力地培养他们,想把我们的市场打开。结果才一个月多的时间,十几个新的销售员走得只剩下了五六个了。”
认真倾听
接下来的几分钟,他们互相抱怨,现在的员工是多么难培养,人才是多么难找……讲了十几分钟后,张总站起来说:“陈董,既然我们俩对于人事问题都比较头痛,咱们也先别谈什么啤酒的事了。正好我车上带了一箱新的啤酒,你先尝一尝,不管好喝不好喝,过两个星期,等我们两人都解决了人事问题后,我再来拜访你。”

那个客户听了后就顺口说:“好吧!那你就先搬下来再说吧。”就这样,他们就握手互道再见了。

张总最后谈成了这笔生意吗?当然谈成了。在谈话的过程中,他根本没有从头到尾地推销他的产品。事实上他花了大部分的时间和这个老板沟通,这就是所谓的情绪同步。

作为销售员,每天都要保持活力,笑容常挂在脸上,碰到客户时一定要兴奋。可为什么有时不奏效呢?因为你所碰到的对象,未必也是一个常常笑容满面,很兴奋、很有行动力的人。当销售员发现这个客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑时,若要和他进一步沟通,就需要和他在情绪上保持一致。假如碰到一个比较随和、爱开玩笑的人时,销售员在情绪上也要和他同步,这样一来,推销自然就会更有效果。

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