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静静地倾听,敞开自己的心扉进行心理沟通

发布于:2017-09-24 21:53 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
静静地倾听,敞开自己的心扉

人们在倾诉时态度不同,表现形式各异,有的主动,有的消极,这就要求销售员应主动并善于“倾听”才行。通过倾听,双方的思想可以互相交流,客户会把内心的问题、想法、意见和要求毫无保留地向销售员倾诉。

某公司曾遇到了一个凶狠、不讲理的客户,这位客户对公司的工作人员破口大骂,还威胁要投诉该公司。于是这家公司派出了一位最善于倾听的员工去见这位难对付的客户,果然客户一见到工作人员就大声地训斥他,并抱怨该公司的服务不到位,而这名工作人员只是静静地倾听,并不时报以同情和理解的目光,此后还连续两次上门听他发泄不满的情绪,就在他第四次上门的时候,那位曾经暴怒的客户已经把他当成了朋友。

这位工作人员正是运用了倾听的技巧,凭借他的耐心、尊重解决了公司和这位客户之间的矛盾。谈话是双方面的,甚至是多方面的。要做一次好的商谈,不能只是讲,还要善于听,不仅要把自己的话讲好,还要善于听别人的话。

倾听客户内心的想法,与客户进行心理沟通

有一位销售员上门为客户推销化妆品,谁知女主人说:“我不需要什么化妆品。”“有什么理由吗?”“让我说原因有点困难,况且我也不想说给你听,你也解决不了我的问题。”

“那倒不一定,您不妨说出来看看。我推销的这种产品确实不错,很适合您这个年龄段的人使用,几乎就是为您设计的。”“我都老了,也没有什么心情打扮自己,请到别处推销吧。”

“我看您心中肯定有什么不愉快,是受委屈了吧?您买不买产品不重要,但这种心态可不好,这会影响您的工作、生活,也会影响您的健康。人不管遇到什么挫折都要勇于面对,要笑着生活才对,您说是吗?”

听到这样劝慰的话,客户流下了眼泪,她把自己心中的苦恼向她认为值得信赖的销售员和盘托出。原来她在一次机关减员中被裁了下来,几次应聘也没有结果,心中觉得十分苦恼,根本无心梳妆打扮,此时一听到销售员来推销化妆品,更是触动了她的心病,便不友好地加以拒绝。
敞开自己的心扉进行心理沟通
销售员听客户说完后,便现身说法,说自己也是一位下岗女工,刚下岗时很想不通,找工作也是四处碰壁,她的邻居是一家著名推销公司的工作人员,很热心地鼓励她,于是她便开始了推销生涯,现在她从事这项工作已有两年了,逐渐适应了新的工作,也取得了一定的成就。

经过这一番沟通,这个销售员不仅成功地做成了这笔生意,后来她们还成为了很好的朋友。有经验的销售员都很善于与客户进行心灵沟通,在买卖过程中搭建两方心灵沟通的桥梁。

人是有理智有感情的高级动物,不同的消费者有不同的情况。要想加强销售员和客户的感情交流,心灵沟通非常重要。客户的年龄、性格、职业、教育程度、收入水平不同,因此要求销售员有较强的人际交往能力和机动灵活的处事方法,从客户的实际情况出发,从感情上征服客户,感情上融合了,交易也就变得顺畅多了。

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