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三藏客服外包

对客户的话要找到兴趣点

发布于:2017-09-24 22:10 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
在销售中有一种最简单的销售方法就是:聆听。“雄辩是银,倾听是金”这句话更是销售中的名言警句。在和客户沟通的过程中,如果你对客户的话感兴趣,并且有急切听下去的欲望,那么你的订单就会不请自来。就算客户在下订单之前,出现了短暂的沉默和犹豫,你也千万不要用自己的话来打破这片沉默,而是给他足够的思考时间。相反,如果在客户还没有做出决定之前,你总是口若悬河地说服客户或者自作主张地帮客户下订单,这样你就会打断客户的思路,让客户感觉你目的性强,没有站在他的角度思考问题。这样,客户就会放弃购买的决定,然后无情地离开,到时候让你后悔到吐血。

张健是一家网络公司的销售员。他在营销行业打拼了半年多了,却没有拿下一份订单。而和他同时进入这家公司的刘伟却平步青云,仅用了三个月的时间就从一名普通员工做到了销售部经理的位置。张健很疑惑,自己每天早出晚归,拼死拼活地工作,却收获甚微,刘伟很少出门拜访客户,每天只是轻松地打几个电话,订单就源源不断。

终于,张健鼓足勇气,走进经理办公室,将自己的疑惑告诉了李经理。李经理给小王倒了杯水,让他坐下。李经理说,我给你讲一个故事吧,这是我的亲身经历:

“有一天,我去一家大型化工厂进行业务销售。我见的第一个人是一位很年轻的领导,大概三十出头。我觉得这个人这么年轻就走上了领导岗位,肯定有他的特殊才能。我试着与他攀谈,在聊天的过程中,我觉得自己的心情非常愉快,认为这是一个值得交的朋友。而那位年轻领导,对我的印象也相当不错。奇怪的是,向来目标明确的我,在和他聊天的时候竟然完全忘了自己的使命,和他聊的内容天南海北,全是和我的目标无关的话题。

“那位年轻的领导是一个‘海归’,在国外学的是经济专业,非常喜欢聊中国的经济。我虽然不怎么精通,但是却很感兴趣。他在我面前讲得相当投入,虽然他说出的很多专业术语我都不懂,但是我却像着了魔似的,非常急于听到他讲自己对中国的经济现状、对化工产业的现状的看法。聊完的时候,天早已黑了,我起身离开厂区的时候,才发现自己把任务忘得一干二净。当时也十分懊恼,后悔自己不该只去倾听客户的兴趣,而忘了自己的工作和使命。

“第二天,我刚到公司,就接到了一个电话,是那个年轻领导打来的。他很爽快地说:‘昨天和你聊得非常开心。谢谢你让我有一次把自己的建议和观点说出来的机会,这让我的心里不再感到压抑。你下午把合同带来吧,我们建立长期的合作关系,我相信和你合作一定很愉快。’

“后来我才知道,这个年轻领导是那个化工厂的副厂长,由于他的理念和观点太过超前,不被老厂长接受,他常常因为没有施展自己才华的机会而郁闷不已。正是因为遇到了我,让他有了痛痛快快地阐述自己观点的机会,所以认为终于遇到了知己。因为我们志趣相投,除了在工作上的合作,我们还很快就成为了无话不谈的朋友。后来,他又帮我介绍了很多的业务。”听到这里,张健茅塞顿开,恍然大悟……
找到兴趣点
有经验的营销人员都知道,对客户的话语保持一种无限的好奇心,时刻保持着一种不听不爽的激情,与客户进行心与心的交流,做到这些,我们有时候得到的就不仅仅是眼前的交易。由于我们的真诚和人品被客户所认可,潜在利益也会接踵而来,我们再不用东奔西跑,订单就会不请而来!

在和客户沟通的时候,一定要让客户感觉到,你不是在应付他,而是在全神贯注地听他说话。你可以用手托着自己的腮帮,表现出对他谈话的陶醉,为了表明你正在听他说话,你需要适时地发出一些惊叹的声音,比如“天哪”、“太棒了”、“太不可思议了”等,这可以说明,你对他充满崇拜和敬仰。在某一事情上,就算你真的比他精通,也不要表现出自己无所不知,而是时不时地问一个弱智的问题,来满足他们的成就感。当你让他的嘴巴爽快了之后,他就会对你产生一种留恋的感觉,为了让自己具有继续和你交流的机会,他就会主动地签单!

时刻尝试着侧耳倾听你的客户,时刻保持着对客户谈话内容的浓厚兴趣,努力让自己做到这些,订单就会不请自来。

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