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做个好听众,从倾听中了解客户的需要

发布于:2017-10-10 22:02 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
在和客户沟通的过程中,不要老想着自己能够赚到多少钱,而是要想想你为客户做了多少事情。在倾听的过程中,了解客户内心最真实的想法,当你站在客户的立场上思考问题,并为他做出让步的时候,客户自然就会签下订单。这也是你整个销售过程中最想达到的目的。

王军是一家机床设备的代理商。有一天早晨他接到了客户刘先生的电话,告诉他自己的工厂急需两台设备,需要他来厂里报价,越快越好。王军放下手中的电话,就开始准备谈判所需要的合同和资料,一个小时之后,王军就赶到了客户的工厂。客户对王军这种守时的精神很赞赏,然后就开始谈判购买设备的事情。经过一个半小时的谈判,客户对王军的产品相当满意,但是在价格上却和他发生了争议。

这个客户是王军的老客户,所以在最初谈价格的时候,就已经把价格压到最低:一台设备是230万元,两台自然就是460万元,设备安装之后的一周内付款。客户给的价钱是430万元,货到一周之后付清。但是这已经是最低价了,如果按照客户说的430万元,不但自己赚不到钱,而且还要向里面倒贴进23万元。

这个时候,客户开始犹豫起来,有些不好意思地说:“王先生,你看这样可以吗?我先要一台,剩下的过一段时间再说。”眼看马上到手的生意要出意外,王军的心里有些不高兴,但是又不好意思表现出来,于是就有一搭无一搭地和客户聊了起来。聊着聊着,就聊到厂子最近发展的事情,客户相当感慨地说:“自己创业真不容易呀,我辛辛苦苦地打拼了四五年,挣的钱又全投了进去。这不,工厂的规模在逐渐扩大,需要的投入也多了起来,我本来准备引进4台设备,现在因为资金的周转问题,也只能先引进1台设备。如果现在谁能够借我500万元,周转两个月的时间,我就太感激他了!”

王军突然想到了公司有一条规定:对于公司内的老客户,设备汇款的时间可以延后两个月。王军灵机一动,接着客户的话颇有感触地说:“是呀,自己创业确实不容易,公司里的事情,样样都需要您亲自打理。如果您真的是因为资金周转的问题,影响了公司的发展,那真是划不来的事情。刘总,您看这样如何,设备您先用着,汇款的事情,我向公司申请一下,尽量给你延缓两个月的时间。”

刘总听到王军的提议后兴奋不已,对王军非常感激。第二天王军就派人把设备送到了刘总的工厂。两个月之后,刘总准时地把460万元汇到了王军公司的账户,并且给王军打电话说:“真的感谢你的帮助,让我度过了资金周转的困难期。最近我还需要增加两台设备,这次全是现款。”
客户的需要
可以说,王军能够拿到这样一批订单,所有的功劳都在他对客户的倾听上。如果在客户确定购买1台设备之后,他没有及时地和客户聊天沟通,而是拿到1台设备的订单之后,就急匆匆走人,相信他不可能在短短两个月的时间内卖出4台设备。在谈判过程中,王军主动提议让客户延后两个月付款,对客户进行了让步。但是正是这种方法,让原来一台设备的订单变成了4台。在这次谈判中,他不但没有吃亏,反而赚得更多,他得到的不仅仅是物质上的回报,更是在人情上留住了客户。

客户和销售人员经常会在价格和付款方式上争执不休,甚至因为这种争执,让即将到手的生意丢掉,这是得不偿失的事情。此时,你需要让自己变得灵活起来,不要在这些问题上死死地僵持,而要给客户留有一定的缓和余地。比如,你如果在价格上不能够给客户让步,可以在汇款方式上有所妥协,如果你在汇款方式上没有缓和的余地,可以在产品价格上有所优惠。只要你懂得适当地向客户妥协,就可以以退为进,把客户抓得更紧。

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