站在对方的立场，倾听对方的需要
发布于：2017-10-11 20:46 编辑：三藏电商 作者：秩名 浏览：
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如何关注对方的利益呢？最简单的方法，就是使自己站在对方的立场，审视对方的主张与立场，然后问一下自己：如果站在这样的立场上，我需要什么？
某大学计划加强其中文系管理，教务主任决定新设三个客座教授的职位，打算请中国知名的作家来担任。他列了一份包括数十位作家的名单，一一发函邀请他们来应征教授的职位。为了增添这份工作的魅力，校方给了丰厚的工资，并且享有种种优厚待遇。过了一个月，应征的作家寥寥无几，而且都是名单上排名最末的几位。
于是教务主任征得上级的允许，又增加了其他优待条件，但作家们依然不是拒绝，便是毫无回音。某机构接受大学的委托调查这一状况。某机构打电话给其中几位未曾答复的作家，立刻明白原因所在。虽然他们的说法不一，但意思相同。原来问题出在“应征”两字上。这些教授在社会上都是有实力、有地位的人，有没有这份工作对他们来说影响并不是很大；即使有兴趣，最后还是很有可能被淘汰，这对他们的声誉和地位都是一种挑战，他们完全没必要去冒这个险。教务主任却有不同的看法，“应征”这个字眼不具任何负面含义，甚者他们认为被列为“应征”的候选者也相当的光荣，最起码很多人连被邀请的资格都没有。另外，教务主任按常规的思维认为应聘者看中的应该是能够得到的待遇，而这其实正是“有头有脸”的教授所不屑的。
后来，教务主任放弃寻找应征者的想法，改为选出他最想要的三位作家，分别“邀请”他们“接受”客座教授的职位，结果其中一人答应，而另外两人因已有了其他工作而婉拒。于是教务主任又另行邀请其他人，终于凑足三个名额，而且均是当初名单上的前几名作家。如果教务主任未能及时明了他与作家们之间价值观的差异，恐怕便无法有如此圆满的结局。
那么谈判者应该如何确定什么是对方的敏感处而避免触及？如何明白对方真正重视的是什么呢？美国著名的麦凯公司在它处于创业阶段的时候，为了扩大公司的规模，决定修建一座现代化的新厂房。扩建厂房的预算出来了，需要25万美元，但当时公司手头只有17.5万美元，因为公司方面没有出具可靠的担保，于是银行拒绝了麦凯公司的贷款请求，公司经理哈维·麦凯为此伤透了脑筋。他冥思苦想，终于想出了一个办法。
麦凯找到一个在当地非常有实力的建造商，对他说：“我保证，如果你以17.5万美元替我把厂房盖好，我会成为你最好的业务员。在未来的5年之内，我会充分利用我的人际关系，替你找到至少五桩大生意。我有不少朋友正处在类似我的发展阶段，而我是他们中间第一个采取行动的人，而他们正在作壁上观，希望我为他们摸索出一条可行之路，好省下他们的力气，得到现成的经验。所以，一旦我的厂房能够顺利建成，他们对我会言听计从。你想想，五桩生意可比赚我一桩好得多。”
建造商仔细权衡之后，不由得心动了，但他还是与麦凯进行了一番讨价还价。首先，他要收20万美元，其次，要麦凯先替他找两桩生意。建造商的条件比筹集25万美元的资金要容易得多，于是麦凯痛快地答应了他的要求。协议顺利地达成了。麦凯借建造商之力，既节省了一大笔资金，又成功地建好了新的现代化厂房。麦凯的公司从此蒸蒸日上，而他本人也成为世界著名的企业家。
只有真正明白了对方想要的是什么，你才能更好地销售，才能顺利地谈判成功。
某大学计划加强其中文系管理，教务主任决定新设三个客座教授的职位，打算请中国知名的作家来担任。他列了一份包括数十位作家的名单，一一发函邀请他们来应征教授的职位。为了增添这份工作的魅力，校方给了丰厚的工资，并且享有种种优厚待遇。过了一个月，应征的作家寥寥无几，而且都是名单上排名最末的几位。
于是教务主任征得上级的允许，又增加了其他优待条件，但作家们依然不是拒绝，便是毫无回音。某机构接受大学的委托调查这一状况。某机构打电话给其中几位未曾答复的作家，立刻明白原因所在。虽然他们的说法不一，但意思相同。原来问题出在“应征”两字上。这些教授在社会上都是有实力、有地位的人，有没有这份工作对他们来说影响并不是很大；即使有兴趣，最后还是很有可能被淘汰，这对他们的声誉和地位都是一种挑战，他们完全没必要去冒这个险。教务主任却有不同的看法，“应征”这个字眼不具任何负面含义，甚者他们认为被列为“应征”的候选者也相当的光荣，最起码很多人连被邀请的资格都没有。另外，教务主任按常规的思维认为应聘者看中的应该是能够得到的待遇，而这其实正是“有头有脸”的教授所不屑的。
后来，教务主任放弃寻找应征者的想法，改为选出他最想要的三位作家，分别“邀请”他们“接受”客座教授的职位，结果其中一人答应，而另外两人因已有了其他工作而婉拒。于是教务主任又另行邀请其他人，终于凑足三个名额，而且均是当初名单上的前几名作家。如果教务主任未能及时明了他与作家们之间价值观的差异，恐怕便无法有如此圆满的结局。
那么谈判者应该如何确定什么是对方的敏感处而避免触及？如何明白对方真正重视的是什么呢？美国著名的麦凯公司在它处于创业阶段的时候，为了扩大公司的规模，决定修建一座现代化的新厂房。扩建厂房的预算出来了，需要25万美元，但当时公司手头只有17.5万美元，因为公司方面没有出具可靠的担保，于是银行拒绝了麦凯公司的贷款请求，公司经理哈维·麦凯为此伤透了脑筋。他冥思苦想，终于想出了一个办法。
建造商仔细权衡之后，不由得心动了，但他还是与麦凯进行了一番讨价还价。首先，他要收20万美元，其次，要麦凯先替他找两桩生意。建造商的条件比筹集25万美元的资金要容易得多，于是麦凯痛快地答应了他的要求。协议顺利地达成了。麦凯借建造商之力，既节省了一大笔资金，又成功地建好了新的现代化厂房。麦凯的公司从此蒸蒸日上，而他本人也成为世界著名的企业家。
只有真正明白了对方想要的是什么，你才能更好地销售，才能顺利地谈判成功。
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