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站在对方的立场,倾听对方的需要

发布于:2017-10-11 20:46 编辑:三藏电商 作者:秩名 浏览:
如何关注对方的利益呢?最简单的方法,就是使自己站在对方的立场,审视对方的主张与立场,然后问一下自己:如果站在这样的立场上,我需要什么?

某大学计划加强其中文系管理,教务主任决定新设三个客座教授的职位,打算请中国知名的作家来担任。他列了一份包括数十位作家的名单,一一发函邀请他们来应征教授的职位。为了增添这份工作的魅力,校方给了丰厚的工资,并且享有种种优厚待遇。过了一个月,应征的作家寥寥无几,而且都是名单上排名最末的几位。

于是教务主任征得上级的允许,又增加了其他优待条件,但作家们依然不是拒绝,便是毫无回音。某机构接受大学的委托调查这一状况。某机构打电话给其中几位未曾答复的作家,立刻明白原因所在。虽然他们的说法不一,但意思相同。原来问题出在“应征”两字上。这些教授在社会上都是有实力、有地位的人,有没有这份工作对他们来说影响并不是很大;即使有兴趣,最后还是很有可能被淘汰,这对他们的声誉和地位都是一种挑战,他们完全没必要去冒这个险。教务主任却有不同的看法,“应征”这个字眼不具任何负面含义,甚者他们认为被列为“应征”的候选者也相当的光荣,最起码很多人连被邀请的资格都没有。另外,教务主任按常规的思维认为应聘者看中的应该是能够得到的待遇,而这其实正是“有头有脸”的教授所不屑的。

后来,教务主任放弃寻找应征者的想法,改为选出他最想要的三位作家,分别“邀请”他们“接受”客座教授的职位,结果其中一人答应,而另外两人因已有了其他工作而婉拒。于是教务主任又另行邀请其他人,终于凑足三个名额,而且均是当初名单上的前几名作家。如果教务主任未能及时明了他与作家们之间价值观的差异,恐怕便无法有如此圆满的结局。

那么谈判者应该如何确定什么是对方的敏感处而避免触及?如何明白对方真正重视的是什么呢?美国著名的麦凯公司在它处于创业阶段的时候,为了扩大公司的规模,决定修建一座现代化的新厂房。扩建厂房的预算出来了,需要25万美元,但当时公司手头只有17.5万美元,因为公司方面没有出具可靠的担保,于是银行拒绝了麦凯公司的贷款请求,公司经理哈维·麦凯为此伤透了脑筋。他冥思苦想,终于想出了一个办法。
倾听对方的需要
麦凯找到一个在当地非常有实力的建造商,对他说:“我保证,如果你以17.5万美元替我把厂房盖好,我会成为你最好的业务员。在未来的5年之内,我会充分利用我的人际关系,替你找到至少五桩大生意。我有不少朋友正处在类似我的发展阶段,而我是他们中间第一个采取行动的人,而他们正在作壁上观,希望我为他们摸索出一条可行之路,好省下他们的力气,得到现成的经验。所以,一旦我的厂房能够顺利建成,他们对我会言听计从。你想想,五桩生意可比赚我一桩好得多。”

建造商仔细权衡之后,不由得心动了,但他还是与麦凯进行了一番讨价还价。首先,他要收20万美元,其次,要麦凯先替他找两桩生意。建造商的条件比筹集25万美元的资金要容易得多,于是麦凯痛快地答应了他的要求。协议顺利地达成了。麦凯借建造商之力,既节省了一大笔资金,又成功地建好了新的现代化厂房。麦凯的公司从此蒸蒸日上,而他本人也成为世界著名的企业家。

只有真正明白了对方想要的是什么,你才能更好地销售,才能顺利地谈判成功。

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